Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 88

Скажем, вы посылаете короткое и грамотно составленное (в соответствии со всеми моими рекомендациями) ежемесячное или еженедельное письмо во вторник в 2 часа дня. Оставшуюся часть дня во вторник и первую половину дня в среду вы должны выделить на то, чтобы позвонить каждому потенциальному клиенту, открывшему ваше письмо, и поговорить с ним, используя сценарий, описанный в третьей части этой книги. Если у вас очень много потенциальных клиентов, и сотни и даже тысячи из них открывают ваши письма, так что всех их обзвонить невозможно, вы можете сосредоточиться только на тех, кто открыл ваше письмо И кликнул по нему.

Как я уже говорил выше, средний уровень кликабельности для электронных писем не превышает 5 процентов. Это означает, что из каждых 1000 потенциальных клиентов, которым вы отправите письма, кликнет всего 50 – что является вполне приемлемым числом. Даже если у вас 5000 потенциальных клиентов, вам нужно будет позвонить всего 250 людям, с чем опытный агент по продажам может справиться за два-три дня. Кроме того, чем больше ваш список потенциальных клиентов, тем больше из них будет кликать по вашим письмам больше одного раза! Обязательно отсортируйте таких людей в отдельный список. Мы в Curaytor внимательно отслеживаем, кто из потенциальных клиентов кликает по нашим письмам 2, 5 и даже больше 10 раз. И обязательно им звоним.

Вы будете поражены тем, насколько легче установить контакт с потенциальным клиентом, недавно проявившим свой интерес. Кроме того, знание того, что человек недавно интересовался вашим предложением, позволяет вашим продавцам чувствовать себя гораздо увереннее в разговоре с ним. Фактически эти потенциальные клиенты «поднимают руку» и просят вас позвонить им и поподробнее рассказать о том, что вы продаете.

Лучшие продавцы разговаривают со старыми потенциальными клиентами ничуть не с меньшим энтузиазмом, чем с новыми. И они совершенно правы. Неважно, когда этот потенциальный клиент попал в нашу маркетинговую воронку – 14 месяцев или 4 недели назад. Если несколько минут назад он открыл наше письмо с темой «Сэкономьте $500 благодаря Curaytor» или «Практические советы по использованию Facebook для профессиональных агентов по недвижимости» и кликнул по нему, мы берем телефон и звоним.

Следите за ними!

Еще один способ определить актуальность звонка, опираясь на поведение потенциальных клиентов – установить на сайте и/или лэндингах приложения для слежения за пользователями. Такие инструменты, как Woopra, Mixpanel и Intercom, помогут вам определить, кто из потенциальных клиентов из вашей базы данных посетил ваш сайт, какие конкретно страницы он просмотрел и как долго на них находился. Кроме того, эти инструменты могут отправлять вам и вашим потенциальным клиентам соответствующие оповещения в режиме реального времени на основе заранее заданной вами формулы.

Это значит, что вы можете звонить не всем тем, кто открыл ваше электронное письмо и кликнул по нему, – вы можете звонить только тем, кто кликнул по вашему письму и, скажем, оставался на вашем сайте дольше пяти минут, читая страницу «О нас» и «Отзывы наших клиентов». Я считаю, что отслеживание поведения пользователей онлайн – один из наиболее эффективных путей к успешной конверсии и продажам. Вот почему мы встроили в нашу платформу различные приложения для отслеживания и постоянно пытаемся усовершенствовать их использование. Это музыка для моих ушей, когда я звоню потенциальному клиенту и слышу в ответ: «А я как раз нахожусь на вашем сайте (или смотрю ваше демо-видео). Хотя я думаю, вы об этом знаете. Отлично работаете, я восхищен!»