Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 78

Часть II

Как превратить поток потенциальных клиентов в поток горячих звонков

Глава 6

Как использовать систему CRM, смс-сообщения и автоматизированный маркетинг, чтобы немедленно установить контакт с новыми потенциальными клиентами

Генерация потенциальных клиентов в интернете – относительно новое явление. Стараясь взломать «код лидогенерации» (чему я научил вас в предыдущей части этой книги), многие компании забывают о том, что гораздо важнее и сложнее взломать следующую часть этого кода – «код конверсии», позволяющий превращать потенциальных клиентов в реальные продажи.

Следующие данные (источник: Move Inc.) по увеличению объемов лидогенерации в сфере недвижимости за период с 2011 по 2014 г. отражают общую тенденцию, наблюдаемую сегодня во всех сферах деятельности. Объемы лидогенерации выросли в разы, однако отыскать иглу в этом стоге сена становится все сложнее и сложнее.

В 2011 г. на 2,9 млн потенциальных клиентов в сфере недвижимости, сгенерированных онлайн, приходилось 4,4 млн сделок купли-продажи жилья (см. рис. 6.1). В 2014 г. количество потенциальных клиентов выросло до 40,6 млн, тогда как количество сделок увеличилось всего до 5,1 млн (см. рис. 6.2).

Цель этой части книги – научить вас точно и быстро выявлять наиболее перспективных клиентов, звонить им и убеждать совершить покупку при помощи сценария продаж, описанного в третьей части.

Маркетинг генерирует качественные горячие звонки. Качественные горячие звонки генерируют продажи. Продажи генерируют прибыль.

Секрет успеха – в ваших последующих шагах

Теперь, когда у вас есть стабильный поток потенциальных клиентов, начинается настоящая работа. Во второй части этой книги я научу вас тому, как конвертировать новых «горячих» и старых «плохих» потенциальных клиентов в поток качественных горячих звонков для вашей команды продаж, а также как правильно использовать автоматизацию плюс людей (планировщиков) для оперативной конверсии новых потенциальных клиентов. Хорошие технологии играют важную роль, но, в конечном итоге, все зависит от людей.

Прежде чем начинать, вы должны решить, как вы распределите ресурсы. В идеале у вас должен иметься специальный сотрудник («планировщик»), который будет немедленно звонить каждому новому потенциальному клиенту, чтобы договориться с ним о более длительном и обстоятельном разговоре с агентом по продажам. Если человек подтверждает свою заинтересованность и готов к дальнейшим контактам, наступает черед продавца. Планировщик может немедленно переключить потенциального клиента на агента по продажам или назначить время для звонка в ближайшие дни. В третьей части книги я опишу вам схему продаж 20/20/20. Если в вашей компании есть сотрудник, которого иногда называют «ассистентом отдела продаж», функции «планировщика» могут быть возложены на него. Он может выполнять первую часть этой схемы – получение контроля, «глубокое копание», квалификация, работа с возражениями – после чего передавать потенциального клиента продавцу. Также в обязанности ассистента отдела продаж может входить обзвон старых потенциальных клиентов, чтобы ваши высокооплачиваемые агенты по продажам не слышали «нет» слишком часто. Когда планировщик занимается назначением звонков и встреч, а агенты по продажам могут сосредоточиться на продажах, от этого выигрывают все.