Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 79

Очень часто талантливые продавцы сталкиваются с тем, что им приходится тратить массу времени на холодные обзвоны и на потенциальных клиентов, которые не готовы к немедленной покупке, но не прочь поболтать со «знающим человеком». Запомните: продавцы должны продавать, а не искать готовых к покупке клиентов.

Если вы планировщик и продавец в одном лице, ваша задача становится более сложной, но все же выполнимой. На самом деле, когда мы только создали Curaytor, мне пришлось быть одновременно и маркетологом, и планировщиком, и продавцом! И я предполагаю, что я далеко не единственный, кто вынужден сидеть сразу на нескольких стульях. Несмотря на то, что это было действительно трудно и я едва не начал терять здравый рассудок, мне удалось в одиночку обеспечить компанию 2 млн долл. годового регулярного дохода. Если вы хотите больше узнать о том, как правильно использовать должность планировщика, и почему так важно иметь отдельных специалистов для каждого этапа продаж, прочитайте замечательную книгу Аарона Росса «Предсказуемый доход», где он делится тем, как с помощью этой методики сумел превратить свою команду продаж в Salesforce.com в канал продаж с объемом свыше 100 млн долл. в год.

Если с маркетингом и планированием у вас все в порядке, и вам нужны только продажи, вы можете сразу перейти к третьей части этой книги. Но если вам нужен четкий план, как конвертировать старых и новых потенциальных клиентов в качественные горячие звонки для вашей команды продаж, оставайтесь здесь и читайте дальше…

От потенциальных клиентов мало толка, если не вести с ними дальнейшую работу на систематизированной, стратегической и регулярной основе. Меня неизменно удивляет, что компании готовы тратить целые состояния на привлечение потенциальных клиентов, но потом пускают ситуацию на самотек, и затем вынуждены тратить почти столько же времени, денег и ресурсов на их конверсию.

Если главная идея первой части этой книги состоит в том, что генерация спроса – это гораздо круче, чем просто удовлетворение спроса, то ключевая идея второй части такова: генерация горячих звонков – это намного важнее, чем просто генерация потенциальных клиентов.

Генерация горячих звонков подводит нас на шаг ближе к нашей главной цели – генерации продаж.

Скорость + настойчивость + сценарий = максимальная конверсия

Поскольку лидогенерация и конверсия – довольно новые и малоизученные явления, ключевым условием успешной конверсии на данный момент считается скорость отклика (см. рис. 6.3). А также настойчивость, под которой подразумевается количество последующих попыток установить контакт (см. рис. 6.4).