Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 116

(Закрытие) «Мне было приятно разговаривать с вами, и я знаю, что вы примете правильное решение. Давайте сделаем это! Вы предпочли бы платить кредитной или дебетовой картой?»

Разумеется, помимо наиболее распространенных возражений, которые вы можете заранее спрогнозировать и подготовиться к ним, вы неизбежно будете сталкиваться с возражениями, которых никак не могли предвидеть. Однажды я провел потрясающий разговор с потенциальным клиентом и уже потирал руки в предвкушении продажи, когда вдруг услышал в ответ – «Крис, знаете, сначала мне нужно помолиться»! Согласитесь, преодолеть такое возражение весьма непросто. Вот почему вы должны отточить свои навыки использования техники ПОП. Даже если вам делают крученую подачу, по крайней мере, вы можете попытаться ее принять.

Вот как я использовал технику ПОЗ, чтобы ответить на вышеприведенное возражение:

Я: «Итак, чтобы начать работу, мне нужно, чтобы вы продиктовали мне ваш номер кредитной карты, слева направо, блоками по четыре цифры».

Он: «Крис, знаете, сначала мне нужно помолиться…»

Я: (Подтверждение) «Вы хотите помолиться? Я вас понимаю. Я сам иногда это делаю, прежде чем принять важное решение».

(Ответ) «Позвольте у вас спросить. Вы уже молились сегодня по этому поводу? Если бы вы отложили телефон и помолились прямо сейчас – серьезно, я не возражаю, если вы это сделаете, – как вы считаете, тот, кому вы молитесь, хотел бы, чтобы вы достигли ваших целей А, Б и В?»

(Закрытие) «Тогда давайте сделаем это! Как бы вы предпочли платить – кредитной или дебетовой картой?»

Я не утверждаю, что техника ПОЗ будет срабатывать всегда без осечки. Но когда вы ей овладеете, то увидите, что она чаще работает, чем нет. И она позволит вам эффективно отделять надуманные возражения от настоящих. Да, преодолевать возражения не так просто, но, с другой стороны, подавляющее большинство возражений, которые вы будете слышать изо дня в день, не будут отличаться разнообразием. Поэтому вы можете заранее подготовиться к ним и встречать их во всеоружии.

Отточите свое владение техникой ПОЗ до совершенства. То, как вы справляетесь с такими микромоментами в ходе разговора с потенциальными клиентами, и особенно во время закрытия сделки, – и есть то, что превращает вас из просто хорошего в первоклассного продавца.

Вам все равно говорят «нет»? Используйте технику «Других положительных исходов», чтобы добиться «да»

Вы можете великолепно сделать все то, о чем мы говорили выше, и все равно услышать «нет». Такова наша работа. Даже если вы превосходно владеете техникой ПОЗ (иногда вам придется использовать эту технику и делать повторные закрытия по несколько раз), реальность такова, что некоторые разговоры с потенциальными клиентами все равно не будут приводить к продаже.

Если это случается, вам нужно немедленно переключить фокус на то, что я называю «Другими положительными исходами». Это такие результаты вашего общения с потенциальным клиентом, которые вы будете считать успешными, если продажа невозможна.