Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 115

Как использовать технику ПОЗ для преодоления возражений

Наверняка вы уже хорошо знаете излюбленные возражения ваших потенциальных клиентов. Я научу вас, как правильно преодолевать эти возражения при помощи техники ПОЗ. Вам не нужно изобретать велосипед – надо всего лишь разработать такие модули ПОЗ, которые работают конкретно у вас, и затем использовать их фактически в неизменном виде.

Вот, например, как можно применить технику ПОЗ в ситуации, когда при закрытии сделки потенциальный клиент ссылается на необходимость посоветоваться с супругой/супругом:

Вы: «Итак, чтобы начать работу, мне нужно, чтобы вы продиктовали мне ваш номер кредитной карты, слева направо, блоками по четыре цифры».

Он: «Но мне сначала необходимо посоветоваться с женой».

Вы: (Подтверждение) «Вы хотите посоветоваться со своей женой? Я вас понимаю. Я сам всегда стараюсь советоваться с женой, прежде чем принимать важное решение».

(Ответ) «Позвольте у вас спросить, вы и ваша жена были согласны во мнении по этому вопросу до настоящего момента? Как вы думаете, если сейчас мы ненадолго оторвем ее от работы и сделаем конференц-звонок, она поддержит ваше решение, которое позволяет вам достичь ваших целей А, Б и В?»

(Закрытие) «Отлично! Тогда мы подготовим документы и для вашей жены тоже. Все, что мне для этого нужно, – чтобы вы продиктовали мне ваш номер кредитной карты, слева направо, блоками по четыре цифры».

Вот пример применения техники ПОЗ в ответ на возражение «Мне нужно время подумать»:

Вы: «Итак, чтобы начать работу, мне нужно, чтобы вы продиктовали мне ваш номер кредитной карты, слева направо, блоками по четыре цифры».

Он: «Но мне нужно время подумать».

Вы: (Подтверждение) «Вы хотите подумать? Я вас понимаю. Я сам всегда тщательно обдумываю свои решения».

(Ответ) «А если бы мы перенеслись на один месяц в будущее – как вы думаете, ваши цели А, Б и В изменились бы? Или по-прежнему были бы актуальны? Иногда промедление – это худшее решение!

(Закрытие) «Значит, через месяц ваши цели не изменятся? Тогда продиктуйте мне ваш номер кредитной карты, слева направо, блоками по четыре цифры, чтобы мы могли как можно быстрее начать работу и достичь ваших целей!»

А что если вы слышите возражение, касающееся цены?

Вы: «Итак, чтобы начать работу, мне нужно, чтобы вы продиктовали мне ваш номер кредитной карты, слева направо, блоками по четыре цифры».

Он: «Мне нравится то, что вы продаете. Но на настоящий момент это не вписывается в мой бюджет».

Вы: (Подтверждение) «Вы считаете нашу цену слишком высокой? Жаль. Значит, я недостаточно хорошо сумел объяснить вам, что она включает».

(Ответ) «Давайте сделаем шаг назад. Когда я спросил вас, вы сказали, что ваши цели – A, Б и В, и если мы будем делать для вас Г, Д и Е, то сотрудничество с нами будет иметь для вас смысл. Хотя я понимаю вашу озабоченность ценой, мы не должны забывать, что за бездействие тоже приходится платить свою цену. И эта цена такова, что вы не достигнете ваших целей А, Б и В!»