Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 118

Помните: «менталитет черного лабрадора» и позитивный настрой – это обязательные атрибуты высококлассного продавца. Разумеется, слышать «нет» неприятно, но вы должны быстро брать себя в руки и вновь искриться энтузиазмом. К счастью, если вы будете использовать предложенный мной сценарий продаж и все техники, описанные в этой книге, вы будете слышать «да» гораздо чаще, чем «нет».

Глава 17

Вам сказали «да»! Что дальше?

Мои поздравления! Вы успешно взломали «код конверсии» и совершили продажу! Теперь вам нужно грамотно завершить звонок, чтобы впоследствии клиент не передумал и не изменил свое решение. Многие продавцы завершают звонки по принципу «бей и беги» – услышав «да» от потенциального клиента и получив его номер кредитной карты, они поспешно говорят «Хорошо, спасибо, до свидания» или «Хорошо, спасибо. Я буду оставаться на связи с вами. До свидания». И вешают трубку.

Так поступают неопытные новички. Чтобы избежать такой ошибки в пылу момента, вы должны использовать простой сценарий. Как только человек заканчивает диктовать вам свои платежные реквизиты, вы должны произнести точно такую же фразу, которую произносили при переходе к закрытию сделки (смотрите 13-ю главу): «Отлично. Значит, вот что мы с вами делаем дальше…» Но вместо того чтобы описывать картину вашего возможного сотрудничества, как вы делали это в прошлый раз, вы должны описать ваши дальнейшие шаги по работе с этим клиентом. Например, «Итак, сейчас я подробно введу вас в курс дела, а также отправлю вам по электронной почте дополнительную информацию, которую вы можете найти полезной. Мы отправляем эту информацию всем нашим новым клиентам. Договорились? Отлично!»

Я на полном серьезе советую вам заранее хорошо продумать, что вы будете говорить вашим клиентам после того, как они скажут вам «да». Ведь теперь вы будете слышать «да» гораздо чаще!

Большинство контрактов с продавцами, работающими за комиссионные, предусматривают «возврат ранее выплаченных комиссионных», если клиент впоследствии отказался от покупки. Нет ничего неприятнее для продавца, чем возвращать уже полученные (и потраченные) комиссионные из очередной зарплаты. Описывая потенциальному клиенту дальнейшие шаги, которые будут предприняты после завершения оплаты, вы можете значительно сократить процент отказов. А если в вашем случае «закрытие сделки» означает не продажу, а договоренность о личной встрече, краткое описание того, как будет проходить эта встреча, поможет вам заметно повысить уровень посещаемости.

Мы в Curaytor пошли еще дальше и дополнили нашу пост-продажную тактику еще одним шагом – у нас заготовлен специальный шаблон электронного письма (мы используем Yesware для Gmail), которое мы отправляем нашим почти-клиентам сразу же после завершения разговора. Я называю это «благодарственным письмом». Оно содержит некоторую дополнительную полезную информацию, ссылки на статьи о нашей компании и наших продуктах/услугах, а также дает нам возможность еще раз поблагодарить клиента за его время и решение купить у нас.