Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 113

Иногда, в зависимости от того, что вы продаете, «закрыть сделку» означает договориться не об оплате, а о личной встрече. В этом случае также необходимо использовать сначала пробное закрытие, а затем вилку закрытия. Единственное отличие состоит в том, что вместо вопроса о способе оплаты вы должны задать вопрос о времени встречи, например: «Вам удобнее встретиться завтра в 2 или 3 часа дня?» или «Когда нам лучше встретиться – в субботу или воскресенье?»

Как бы вы ни определяли «закрытие сделки», использование связки из пробного закрытия и вилки закрытия позволит вам чувствовать себя гораздо увереннее и значительно повысит вашу результативность. И запомните одну важную вещь: на протяжении всего разговора с потенциальным клиентом у вас будет много возможностей отойти от сценария и прибегнуть к импровизации, но на этапе закрытия этого делать НЕЛЬЗЯ.

Кстати, когда вы услышите от клиента слова «кредитная (дебетовая и любая другая) карта», не ведите себя как неопытный новичок и не теряйте самообладания. Забавно, как часто продавцы, получив от клиента номер кредитной карты, стараются как можно быстрее закончить разговор и повесить трубку. Человек только что сообщил вам свой номер кредитной карты или дал согласие сотрудничать с вами. Вы потратили добрые 40 минут на то, чтобы подойти к этому триумфальному моменту. Так не вешайте трубку в ту же секунду! В главе 17 я научу вас, что вы должны сказать клиенту после того, как он сказал «Да», чтобы значительно повысить уровень удержания клиентов и объем повторных продаж.

Горькая правда заключается в том, что насколько бы гениальным продавцом вы ни были, вы все равно будете слышать много «нет». Вы должны быть готовы к этому и попытаться исправить ситуацию, используя технику ПОЗ, о которой вы узнаете в следующей главе.

Глава 16

Что делать, если вам все равно говорят «нет»

Посмотрим правде в глаза. Даже лучшие в мире продавцы часто слышат «нет». Вы можете привлекать самых качественных потенциальных клиентов, договариваться с ними о горячих звонках и гениально проводить эти звонки, но вы все равно не сможете продавать всем 100 процентам потенциальных клиентов. Таким образом, в этой главе я научу вас тому, что и как вы должны делать, если вам все равно говорят «нет». Хорошая новость состоит в том, что при правильном выполнении «кода конверсии» вы будете слышать «нет» намного реже, чем раньше!