Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 112

В каждом из этих примеров моя цель – заставить потенциального клиента наглядно представить, как все будет происходить дальше, если он скажет «да», но при этом не делать ему прямолинейное предложение. Как правило, потенциальный клиент (а) либо ответит на ваш вопрос, тем самым подтвердив, что он созрел для закрытия, поэтому вы должны немедленно перейти к шагу № 2; либо (б) задаст покупательский вопрос или озвучит какое-либо возражение, прежде чем ответить. И то, и другое хорошо. Если он выскажет какое-либо возражение, вы сможете применить технику ПОЗ (о которой я расскажу вам в следующей главе), что гораздо лучше сделать сейчас, чем в момент закрытия. Нет ничего более обескураживающего, чем спросить у человека его номер кредитной карты или его согласия сотрудничать с вами, а в ответ услышать возражение. Пробное закрытие позволяет вам выявить любые оставшиеся возражения, прежде чем приступить к самому рискованному и ответственному шагу – воронке закрытия.

Шаг 2: Вилка закрытия

Как только человек ответит на ваш пробный вопрос, вы должны немедленно задать ему следующий, предоставив на выбор два варианта. Но на этот раз оба ответа, на самом деле, будут означать «да». Итак, услышав ответ на пробный вопрос, вы должны сказать: «Хорошо, я вас понял. Вы бы предпочли платить дебетовой или кредитной картой?» или «Хорошо, я вас понял. Вы бы предпочли платить корпоративной или личной картой?»

Я не знаю, почему именно, но в этот момент людям гораздо проще выбрать способ оплаты, чем дать ответ на ваш прямолинейный вопрос «Итак, мы договорились?» или «Итак, по рукам?»

Я часто слышу, как даже самые уверенные в себе продавцы начинают заикаться, когда спрашивают у потенциальных клиентов их номер кредитной карты. Но человек на том конце провода мгновенно улавливает эту дрожь в голосе и начинает колебаться. К сожалению, все, что вы делали до этого момента, может пойти коту под хвост, если вы не будете держать себя в руках и говорить спокойно и уверенно, как если бы делали это тысячи раз прежде. Помните, что лев не просит еду у ягненка. Так что не будьте ягненком, когда просите у клиента деньги. Иначе он станет львом и съест вас на ужин.

Вот как профессиональный продавец спрашивает номер кредитной карты у потенциального клиента: «Пожалуйста, продиктуйте мне 16 цифр, указанных на вашей карте, слева направо, блоками по 4 цифры».

После каждого блока из четырех цифр не забывайте вставлять «ОК», чтобы дать человеку знать, что вы успеваете записывать. Ведите себя, как профессионал, и вы им станете. Приложите все силы к тому, чтобы научиться говорить уверенно и четко во время закрытия сделки. Очень полезный способ – записать звонки на пленку и со стороны послушать свои интонации. Лично я использую мобильное приложение TapeACall Pro, которое позволяет записать обе стороны вызова одним нажатием кнопки. Одно предупреждение: когда вы это делаете, я настоятельно рекомендую вам вскользь уведомить вашего собеседника о том, что «ваш разговор записывается для использования в обучающих целях», чтобы подстраховать себя и исключить любую неоднозначность в отношении того, зачем вы это делаете. Когда вы записываете ваши телефонные звонки потенциальным клиентам (с их разрешения) и затем прослушиваете их, делая заметки, вы не делаете ничего незаконного – вы совершенствуете свои профессиональные навыки.