Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 110

Иногда вы будете чувствовать, что ваша схема, срабатывающая почти всегда, в этом конкретном случае не работает, и потенциальный клиент не готов сказать «да». Скорее всего, вы определите это по его интонации (помните: на тон голоса приходится 55 процентов человеческой коммуникации).

Реальность такова, что, хотя вы должны стремиться создать сценарий продаж, который будет работать как часы, каждый потенциальный клиент – уникален, поэтому вам нужно быть внимательными к тому, что он говорит и как реагирует на ваши слова.

Совет профессионала. Запаситесь несколькими дополнительными модулями «Товар – Выгода – Связь» на тот случай, если потенциальный клиент не будет готов к покупке после первых четырех-пяти. Но не оставляйте наименее ценные из ваших «товаров» напоследок! Если потенциальный клиент не был достаточно впечатлен вашим САМЫМ ЦЕННЫМ товаром, чтобы принять решение о покупке, вам нужно впечатлить его еще больше. Кстати говоря, иногда вам будут попадаться потенциальные клиенты, по которым невозможно определить, готовы ли они к покупке и когда они к ней готовы, однако вам все равно придется закрывать с ними сделки.

Когда ваши модули «Товар – Выгода – Связь» сработали должным образом, и вы почувствовали, что «клиент готов», вы должны немедленно приступить к закрытию сделки! Но что именно вы должны сказать в этот момент?

Глава 14

Что говорить, когда вы начинаете закрывать сделку

Прежде чем я скажу вам, что именно вы должны говорить при закрытии сделки, я скажу вам, чего вы не должны говорить. Я раз за разом слышу, как продавцы произносят эти непозволительные вещи и, тем самым, убивают свою продажу.

Самая большая ошибка при закрытии сделки – спрашивать у потенциального клиента «Что вы об этом думаете?»

Или: «Каково ваше мнение?»

Такого рода вопросы потенциальным клиентам об их мнении или впечатлении никоим образом не способствуют продажам. Я понимаю, почему продавцы это делают: людям от природы свойственна неуверенность в себе, и они хотят услышать, что они отлично справились со своей работой и т. д. Но именно этого и не должны делать профессиональные продавцы.

Это еще одно ключевое правило успешных продаж, которому я научился у моего тренера по продажам в Fashion Rock: лев не просит еду у ягненка.

Не нужно спрашивать у потенциального клиента его мнение о вашей презентации. Если вы правильно выполнили все шаги сценария продаж, описанные выше, то можете быть уверены в том, что сделали свою работу на отлично. Так какой смысл спрашивать мнение человека, ничего не смыслящего в продажах? Если вы хотите получить полезную обратную связь о ваших навыках продаж, обратитесь к вашим коллегам и тренерам по продажам, но никак не к клиентам.

Теперь, когда вы знаете, чего нельзя говорить, я сообщу вам одну фразу, которую вы должны обязательно включить в ваш сценарий продаж и произносить ее каждый раз. Вы не хотите все испортить в этот решающий момент. Вы вышли на линию ворот. Ваша задача – точным ударом забить гол.