Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 107

Ваша конечная цель – услышать от человека на том конце провода: «Да, я хочу купить то, что вы продаете». Техника «Пяти Да» позволит вам слышать эту фразу гораздо чаще. Вы будете поражены тем, насколько эффективно она позволяет склонить чашу весов в вашу сторону, когда вы приступаете к главному шагу – к закрытию сделки.

Глава 13

Как использовать технику продаж «Товар – Выгода – Связь» и как правильно определить момент для закрытия сделки

Все продавцы продают «товар». Лучшие продавцы продают «товар» и «выгоду», связывая их друг с другом. Товар – это то, что вы делаете. Выгода – это то, что важно для потенциального клиента. Связь позволяет обеспечить, что на протяжении всего процесса презентации потенциальный клиент понимает, какие выгоды принесет ему приобретение вашего товара.

Например, я могу начать презентацию так: «Curaytor будет создавать для вас рекламные кампании на Facebook и управлять ими (Товар). Благодаря этому вы будете ежедневно получать стабильный поток горячих потенциальных клиентов с контактными данными, включая их имена, номера телефонов и адреса электронной почты (Выгода). Это поможет развитию вашего бизнеса, не так ли? (Связь)»

Затем я могу предложить еще один модуль «Товар – Выгода – Связь»: «Curaytor также создаст для вашей компании веб-сайт мирового класса, лэндинги и блог (Товар), который мы будем использовать как приманку в рекламных объявлениях на Facebook, которые мы будем для вас создавать (всегда старайтесь связать модули «Товар – Выгода – Связь» в единую систему, когда это возможно). Вы увидите, что ваши клиенты, друзья и коллеги будут в восторге от вашего сайта и блога и будут направлять к вам новых клиентов (Выгода). Кроме того, люди, которые собирают информацию в интернете, прежде чем связаться с вами, будут гораздо лучше осведомлены о вас и ваших продуктах/услугах (Выгода). К такого рода присутствию в интернете вы стремитесь? (Связь)»

Совет профессионала. В некоторых случаях в формулу «Товар – Выгода – Связь» можно включить еще один компонент – Страх. Укажите на что-либо плохое и негативное, с чем потенциальный клиент сталкивается на данный момент, а затем расскажите, как это можно исправить, если он приобретет ваш товар. Умение выявить страхи и болевые точки и надавить на них – зачастую гораздо более быстрый путь к продаже, чем обещание любых райских кущ. Добавление компонента страха превращает продажу не просто в помощь, а в спасение, и это та покупательская кнопка, на которую в большинстве случае следует давить сильнее всего. Вместо того чтобы спрашивать: «Вы хотите иметь лучший сайт в вашей отрасли?» – скажите: «Вы хотите перестать стесняться за свой сайт перед вашими существующими и потенциальными клиентами, вашими коллегами и конкурентами?»

Шаблон техники «Товар – Выгода – Связь» очень прост и универсален для любого бизнеса: «Вот что мы делаем. Вот какие выгоды это принесет вам. Вы согласны с тем, что то, что мы делаем, выгодно для вас?» Просто задайте себе два простых вопроса. Что ваша компания делает превосходно? Что делает ваш бизнес уникальным? Ответы на эти вопросы – и есть ваш материал для техники «Товар – Выгода – Связь».