Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 105

Но прежде чем рассказать вам о технике «Пяти Да», я должен задать вам один ключевой вопрос: собираетесь ли вы закрывать сделки за один или два звонка?

Если вы собираетесь закрывать сделки за один звонок, технику «Пяти Да» следует использовать сразу же после работы с возражениями и перед тем, как перейти к презентации с использованием техники «Товар-Выгода-Связь», описанной в следующей главе.

Но прямо сейчас я хочу сделать одну важную оговорку: большинство из вас будут закрывать сделки за два звонка. На самом деле, такой подход является оптимальным для большинства продавцов. Лично я использую схему продаж 20/20/20, к которой я пришел в результате многолетнего опыта дистанционных продаж. Эта схема превращает продажу в простой и эффективный процесс.

Продажа по схеме 20/20/20

Итак, все, о чем мы говорили до сих пор, укладывается в первые 20 минут звонка. Сделав все то, что описано в 8–11 главах, вы можете завершить звонок и сказать потенциальному клиенту, что перезвоните ему через 20 минут, чтобы рассказать о вашем предложении, продукте или услуге. Скажите, что вам нужно немного времени, чтобы подготовить индивидуальное предложение/презентацию в соответствии с той информацией, которую вы от него получили.

Для того чтобы разбить процесс продажи на два звонка, есть весомая причина – насколько бы гениальным продавцом вы ни были, довольно трудно на протяжении 30–40 минут подряд поддерживать у человека на том конце провода достаточно высокий уровень энтузиазма, необходимый для принятия решения о покупке. Если же вы потратите первые 20 минут на «подготовку» потенциального клиента, а следующие 20 минут – на подготовку (индивидуальную адаптацию/отработку) своей презентации, то в последние 20 минут вам будет гораздо проще вывести его на еще более высокий уровень воодушевления и подвести к принятию решения о покупке.

Еще одна причина для использования схемы 20/20/20: когда вы звоните потенциальному клиенту, зная, что вскоре вам нужно будет перейти к закрытию сделки, вам гораздо труднее оставаться сосредоточенным на том, что происходит «здесь и сейчас». Вы невольно начинаете продумывать, как вы будете закрывать сделку, и можете начать переживать по этому поводу, что обязательно проявится в тоне вашего голоса. Потенциальные клиенты чувствуют, когда вы «продаете в голове». Если же вы выделите первые 20 минут только на то, чтобы слушать и делать заметки, мысли о закрытии сделки не будут вам мешать, и вы сможете по-настоящему сосредоточиться на том, чтобы слушать и «копать глубже».

Также удобно и то, что у вас есть 20 минут, чтобы хорошенько продумать и отрепетировать свою презентацию, чтобы успешно закрыть сделку. И дополнительный бонус – те потенциальные клиенты, которые не собираются у вас покупать, как правило, скажут, что вам не стоит беспокоиться и перезванивать им! Простая фраза в конце первой части звонка «Да, конечно, перезвоните мне через 20 минут, я буду ждать» обычно означает, что потенциальный покупатель готов к закрытию сделки.

Техника «Пяти Да»

Независимо от того, применяете ли вы схему продаж за один звонок или два звонка, в обоих случаях вы должны использовать одинаковую технику «Пяти Да». Вот как она выглядит: