Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 109

С каждым последующим модулем «Товар – Выгода – Связь» воодушевление потенциального клиента будет нарастать, так что, в конце концов, настанет момент, когда это воодушевление станет «выше», чем цена, по которой вы продаете. Умение определить этот момент является критически важным для продавца.

Вот почему я всегда держу в голове этот график. Лучшие продавцы выявляют этот момент с лазерной точностью. С каждым модулем «Товар – Выгода – Связь» вы поднимаете потенциального клиента на одну ступеньку выше к «пику воодушевления». Некоторых достаточно поднять на три ступеньки, чтобы они были готовы сказать окончательное «да». Других нужно поднять на пять или даже на семь ступенек.

Вам нужно заранее подготовить семь-восемь убедительных модулей «Товар – Выгода – Связь», и, что не менее важно, научиться выбирать стратегически правильный момент для применения вашего самого высокоценного, убойного модуля.

В Curaytor мы не просто перечисляем все подряд наши технологии и стратегии. Мы знаем, что одна из главных причин, почему нас нанимают, состоит в том, что мы берем на себя всю рутинную работу, связанную с интернет-маркетингом и рекламой. Мы создаем для наших клиентов веб-сайт, лэндинги, проводим рекламные кампании на Facebook, занимаемся ежемесячными рассылками по электронной почте и т. д. Однако я никогда не начинаю презентацию с этого убойного модуля. Я вставляю его в конце, когда чувствую, что это может стать последней ступенькой, подводящей потенциального клиента к той черте, после которой он будет готов принять решение о покупке.

Приберегите свой самый лакомый модуль «Товар – Выгода – Связь» напоследок. В Curaytor мы сначала воодушевляем потенциального клиента возможностями рекламной воронки на Facebook и электронных рассылок, гарантиями стабильного потока горячих потенциальных клиентов, эффективными инструментами конверсии и т. д., после чего выставляем наш главный товар – «Мы будем делать все это за вас! Вам не придется заниматься этой рутинной работой – нанимая Curaytor, вы получаете возможность тратить свое время на более важные занятия, которые вам действительно нравятся и позволяют вам зарабатывать деньги. Вы будете заниматься людьми и бизнесом, мы – пикселями и паролями. Разве не такого партнерства вы ищете? (Связь)» «Да!»

В этот момент мы приступаем к закрытию сделки.

Некоторым потенциальным клиентам хватает всего двух модулей «Товар – Выгода – Связь». Есть и такие, кто готов к закрытию после одного. Иногда мне достаточно показать потенциальному клиенту несколько созданных нами веб-сайтов, чтобы он был готов сказать «да». Несмотря на то, что мы общаемся по телефону, я тонко чувствую настрой своих собеседников (в основном, благодаря тону их голоса). Поэтому, если вы на 100 процентов уверены в том, что потенциальный клиент на том конце провода на 100 процентов готов к покупке после одного-двух модулей, не нужно продолжать дальше и перечислять все ваши заготовки до конца. Просто скажите: «Отлично! Значит, вот что мы с вами делаем дальше…»