Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 106

1. Вы сказали А, верно?

2. Вы сказали Б, верно?

3. Вы сказали В, верно?

4. Вы сказали Г, верно?

5. Наконец, вы сказали Д, верно?

Разумеется, я упрощаю, но не сильно. Вам нужно повторить пять ответов, которые были даны потенциальным клиентом на ваши вопросы на этапе «глубокого копания», и попросить его подтвердить правильность этих ответов словом «Да».

Теперь вы понимаете, почему я так настоятельно рекомендовал вам «копать глубже» и, более того, взять ручку и бумагу, чтобы записать ответы потенциального клиента? Настал момент взять его ответы и включить их в ваш сценарий продаж.

Вот, например, как может выглядеть техника «Пяти Да» у продавца ипотечных кредитов:

1. Вы сказали, что ваша текущая сумма кредита составляет 330 000 долларов, верно?

2. А ваша текущая процентная ставка равна 5 процентам, так?

3. И вы сказали, что вас не устраивает ситуация, когда бо́льшая часть ваших ежемесячных платежей идет на погашение процентов и на налоги, и совсем мало – на погашение основной суммы долга, да?

4. И вы сказали, что, если бы вы могли сэкономить хотя бы 200 долларов в месяц, перекредитование имело бы для вас смысл, помните?

5. И, наконец, вы сказали, что ваша главная цель – не столько сэкономить деньги на ипотеке, сколько начать откладывать деньги на обучение ваших детей. Вы действительно так планируете использовать сэкономленные деньги, если ваш кредит будет одобрен?

Как видите, я просто повторил ответы потенциального клиента, но прибегнул к некоторым психологическим уловкам. Во-первых, ответы следует расположить по направлению от более рациональных к более эмоциональным. Во-вторых, вы обязательно должны попросить клиента подтвердить его собственные слова о том, что, если ваше предложение будет иметь для него смысл, он будет готов принять положительное решение о покупке. И, в-третьих, его пятое «Да» должно касаться его главной эмоциональной причины для покупки. Вот почему вы должны копать как можно глубже. Теперь, если потенциальный клиент захочет сказать «нет», он скажет «нет» не вам – а своим собственным словам и своим планам начать откладывать деньги на обучение детей!

Если вы используете схему продаж за один звонок, вам придется составлять такой список из пяти вопросов в процессе разговора. Таким образом, важное преимущество схемы 20/20/20 состоит в том, что вы получаете возможность спокойно обдумать, какие «Пять Да» вы хотите услышать от потенциального клиента, а также какие «Товары-Выгоды-Связи» вы хотите ему предложить, чтобы услышать «да» на этапе закрытия сделки (об этой технике продаж я расскажу вам в следующей главе). Очень многие продавцы мнят себя настолько крутыми, что считают, что им не нужен никакой сценарий или же достаточно набросать краткий план за пять минут до звонка. Пора выходить из детства. Если вы хотите зарабатывать на продажах действительно большие деньги и делать это стабильно, из года в год, вы не должны пренебрегать такими важными мелочами.