Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 104

Но потенциальный клиент, находящийся на том конце провода, может в любой момент прервать разговор, поэтому, хотя вы и не должны называть ему точную цену, пока как следует не прорекламировали свой товар, вы должны дать ему примерное представление о цене. Если потенциальный клиент настаивает, вы можете ответить ему в общих чертах, например: «Стоимость наших пакетов начинается от ___ долларов» или «Ежемесячная стоимость наших пакетов колеблется от ___ до ___ долларов. Это вписывается в ваш бюджет?»

В некотором смысле, работа с возражениями – это первый этап закрытия сделки. Ответ потенциального клиента в первой части разговора «Нет, у меня нет никаких препятствий к тому, чтобы сегодня принять окончательное решение о покупке», должен радовать вас так же, как фраза «Да, я хочу купить то, что вы продаете» в конце.

Опять же, если до настоящего момента вы все делали правильно, большинство людей будут готовы отмести все свои возражения и пообещать вам, что позже не возникнет никаких неожиданных «но». Когда продавец слышит такое, это придает ему сил.

Теперь, когда вы вплотную подойдете к закрытию сделки, у вас будет «слово», данное потенциальным клиентом. Человеку будет гораздо труднее дать задний ход и сказать «нет», если перед этим он скажет: «Если меня устроят все ваши условия, и будет очевидно, что эта покупка имеет для меня смысл, мне ничто не помешает принять окончательное решение о покупке».

Относитесь к возражениям, как к попытке потенциального клиента отнять у вас деньги, которых вы заслуживаете. Или относитесь к этому так: вам нужно отключить сигнализацию (выявить и устранить возражения), чтобы успешно проникнуть в дом (закрыть сделку), не разбудив монстра по имени «Нет».

Так же как и создание доверия к бренду, работа с возражениями не должна занимать много времени. На этом этапе разговора вы ясно поймете, имеет ли смысл продолжать его дальше. Я считаю, что вопрос – «Если вас устроят все наши условия, и вы решите, что эта покупка имеет для вас смысл, есть ли какая-либо причина, по которой вы не сможете принять окончательное решение о покупке сегодня?» – идеально подходит для сценария продаж. Опираясь на раппорт и доверие, созданные в предыдущей части разговора, вы добиваетесь от потенциального клиента обещания, что он не будет искать никаких отговорок и возражений в дальнейшем.

Итак, убрав со своего пути все возможные препятствия, вы можете – хорошая новость! – наконец-то приступить к ПРОДАЖЕ!

Глава 12

Как начать закрытие сделки с помощью техники «Пяти Да»

Две части сценария – работу с возражения и непосредственно процесс продажи – связывает небольшой переходный шаг, который называется техникой «Пяти Да».