Читать «Руководитель проектов. Все навыки, необходимые для работы» онлайн - страница 159

Я (Бусеро) был частью команды многонациональной компании, готовившей предложение по проекту для телекоммуникационной компании в Испании. Мы работали над предложением две недели, основываясь на RFP, который нам дал заказчик. Часть информации была мне не совсем ясна. Но специалисты по продажам из организации продавца не позволили нам встретиться с клиентом, чтобы прояснить детали. Так что мы готовили наш подход к предложению проекта, основываясь на нашем понимании RFP. Затем отправили наше предложение заказчику, и он пригласил нас, чтобы мы защитили свое предложение. Когда мы начали презентацию, от заказчика последовали возражения. Мы попытались было защитить наши идеи, чтобы выиграть сделку, но несколько минут спустя поняли, что нам повезло, потому что оказалось, что мы не разобрались в нескольких ключевых вопросах, от которых зависел успех проекта. Возражения заказчика позволили нам задать много конкретных вопросов. И в итоге мы решили переписать наше предложение.

Не забудьте поинтересоваться вопросами и возникающими по поводу вашего предложения возражениями. Слушайте внимательно, задавайте уточняющие вопросы, чтобы понять, что лежит в основе каждой проблемы. Если вам ответили, абсолютно честно учитывайте эти возражения. Если проблема требует дополнительной работы или исследования, укажите, как именно вы будете этим заниматься. Затем договоритесь о том, когда снова сможете вступить в диалог. В данном случае вам нужно, оттолкнувшись от негативного восприятия, создать функцию с помощью инновационной реакции, которая подкрепит как вашу личную, так и организационную принципиальность как поставщика решений.

НАВЫКИ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Для многих специалистов по продажам и потенциальных клиентов презентации в продажах — просто свалка данных. Они слишком много говорят, слишком рано начинают презентации и импровизируют в ходе звонков, что приводит к неприятным последствиям: потерям времени, просрочкам и возражениям, упущенным сделкам, затянутому циклу продаж, размыванию пределов затрат и отсутствию ясного способа улучшения. Короче говоря, карьера продавца останется в лучшем случае посредственной, если у него нет ясной картины, которой надо следовать, чтобы показать презентацию в нужное время — именно тогда, когда клиент готов ее выслушать. После того как вы сделали любую презентацию, проанализируйте, что было хорошо, а что не очень и что нужно улучшить к следующему разу.

ДОСТИЖЕНИЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ

Принципиальная миссия специалиста по продажам — добиваться обязательств. Вот почему компании ценят их работу. Для того чтобы эффективно достичь обязательств от клиента, заранее определите цели каждого звонка. Когда все функции, выгоды, преимущества, вопросы и возражения будут учтены, добейтесь завершения, попросив о заказе. Предложите всем заинтересованным сторонам ясно определить свои обязательства. Пусть они публично кивнут или подпишут виртуальный или символический «контракт».