Читать «Руководитель проектов. Все навыки, необходимые для работы» онлайн - страница 157

Примерная структура планирования звонков включает ряд шагов. Каждый нужно завершить прежде, чем переходить к следующему.

• Назначьте время встречи.

• Назначьте встречу с лицом, принимающим решения.

• Назначьте встречу, чтобы представить предложение.

• Добейтесь заказа.

• Определите перспективы будущего сотрудничества.

Мастерство планирования продаж раскрывает потенциал продаж быстрее, чем любой другой процесс. Разучите хорошо определенный процесс продаж, которому вы сможете следовать и на опыте которого будете учиться. Не забывайте и о том, что хороший процесс продаж отражает схему, по какой клиенты принимают решения о покупке.

Не все продавцы способны следовать процессу продаж, облегчающему построение отношений с покупателем, потому что они не считают отношения с покупателями важными. Решения о покупке, которые принимают клиенты, можно разбить на пять последовательных стадий: выбор продавца, продукта, компании, цены, времени. Так что, если специалист по продажам не намерен служить покупателям и реагировать на их реальные потребности, он не сможет синхронизироваться с покупателями.

УМЕНИЕ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ

Вопрос — это инструмент номер один, позволяющий специалисту по продажам исследовать перспективы бизнеса, налаживать контакты, вскрывать потребности, приходить к соглашению о потребностях, контролировать ход обсуждения и управлять полным циклом продаж. Лучшие вопросы во время продаж начинаются со слов «что», «почему» и «как» и являются открытыми. Они поощряют покупателей рассказывать о проблемах, с которыми те сталкиваются. Они подсказывают продавцам, как задавать более глубокие вопросы о конкретных потребностях покупателей, которые они могут удовлетворить. Неумение задавать вопросы позже, в цикле продаж, приводит к сопротивлению в форме возражений, не облегчает построение отношений и не помогает компании выделиться на общем фоне.

Лучшие вопросы для продаж

Вопросы помогают покупателям принять свое первое ключевое решение: «покупать» ли продавца. Вопросы создают контакт и демонстрируют вашу заинтересованность в покупателе. Они раскрывают потребности покупателя, наводят на мысли о том, к кому обратиться; благодаря вопросам вы узнаете, каковы временные рамки принятия решения, кто ваши конкуренты и как именно потребитель принимает решение.

Вот примеры хороших вопросов во время продаж.

• Что вы использовали в прошлом?

• Как вы это внедряли?

• Почему вы выбрали именно это?

Задавая открытые вопросы, чтобы исследовать потребности покупателя, вы столкнетесь с потребностями, которые являются особенно срочными. Каждый раз, когда у вас возникает такое подозрение, подтолкните покупателя с помощью нового вопроса, чтобы убедиться в том, что он у вас на крючке, и прояснить ситуацию.