Читать «Руководитель проектов. Все навыки, необходимые для работы» онлайн - страница 158

Вот примеры таких вопросов.

• Как эта проблема повлияла на вас и вашу компанию?

• Что произойдет, если эта проблема не будет устранена?

• Как это повлияло на ваших клиентов?

Такие вопросы поощряют покупателей заводить разговор о насущных проблемах, с которыми они столкнулись. Прояснив, что именно стоит на кону в сфере бизнеса, каковы перспективы, ваши вопросы повысят желание клиента найти решение. А продавцу они позволят узнать, как представить продукт в качестве идеально подходящего решения.

Если вы хотите показать, что вы лучшее или единственное решение для ваших клиентов, задавайте лучшие вопросы. Потребители будут считать вас консультантом, который заботится исключительно об их потребностях.

ФУНКЦИИ, ПРЕИМУЩЕСТВА И ВЫГОДЫ

Классический подход к продажам, применимый практически в любой обстановке, состоит в том, чтобы описать функции, выгоды и преимущества (рис. 10.1) товара или услуги. Используйте убедительные описания и аргументы и не пытайтесь получить пятерку за знание словаря иностранных слов.

Рис. 10.1. Навыки продаж

Если вы не знаете, что больше всего беспокоит вашего клиента (или заинтересованное лицо), нужно описать все функции вашего продукта или решения. Однако лучший подход — сфокусироваться на том, что действительно волнует клиента. Опишите детали, покажите прототип или устройте демонстрацию, чтобы клиент четко понял основные характеристики: «Этот проектный офис (PMO) решает основную проблему организации, обеспечивая полное управление документацией и систему автоматического поиска. Давайте я покажу вам, как это работает…»

Опишите выгоды, которые предоставляет использование этих функций: «Эта система избавит консультантов от затрат времени на деятельность, приносящую мало ценности, обеспечит повышение качества в рамках процесса реализации проекта через доступ к наиболее современным документам и послужит благоприятной средой для обмена знаниями».

Покажите, как эти выгоды создадут конкурентное преимущество организации: «Внедрение этой системы будет означать, что мы предложим нашим клиентам новейшую технологию и корректную документацию, что приведет к большему числу повторных заказов, а консультанты на местах смогут тратить больше времени как на существующие, так и на будущие требования клиентов и преобразовывать их в продажи».

В процессе продаж двигайтесь в такой последовательности.

• Говорите с руководством на языке менеджмента.

• Четко обозначьте проблему.

• Представьте убедительные основания, почему функции вашего продукта приведут к выгодам.

• Опишите преимущества данного подхода.

• Сделайте предложение и выслушайте обратную связь.

• Завершите и получите заказ.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Многие страшатся того неизбежного момента, когда клиенты, потребители или руководство начнут задавать вопросы или выражать озабоченность предложенным проектом. На самом деле относиться к этому следует совершенно иначе. Эти возражения — настоящий дар! Теперь вы знаете, что нужно, чтобы добиться продаж или заручиться обязательством. Без этой ценной информации вам бы пришлось рассказывать о каждой функции, надеясь, что какая-нибудь привлечет интерес клиента. Возражения открывают дверь к победе; все, что вам нужно, — это ответить на них.