Читать «Руководитель проектов. Все навыки, необходимые для работы» онлайн - страница 161

Стратегия, которой мы предлагаем следовать, чтобы заключить сделку, выглядит следующим образом.

1. Разберитесь в требованиях и нуждах клиента.

2. Узнайте и проанализируйте предложения ваших конкурентов.

3. Оцените то, что может предложить ваша организация.

4. Примите решение о том, как оформить ваше предложение, которое с наибольшей вероятностью приведет к победе.

Содержание предложения

Когда вы готовите большие и сложные предложения, удобнее всего действовать шаг за шагом. Предложения клиентам обычно затрагивают три сферы:

• Что вы собираетесь сделать?

• Как именно вы собираетесь это сделать?

• Сколько это будет стоить?

Основные компоненты предложения таковы.

 Резюме проекта. Выделите ключевые аспекты предложения. Эта часть похожа на заявление о целях проекта, где вы рассказываете, что делаете, почему, как и сколько это будет стоить.

 Техническая часть. Описание работы, которая будет выполнена, и процедур, которые для этого используют.

 Организационная часть. Предлагаемый метод руководства работами по проекту и информация, необходимая для подтверждения надежности поставщика. Эта часть демонстрирует, что ранее вы уже занимались подобными проектами.

 Цена. Предложение цены заявки и условий.

В зависимости от размаха проекта эти компоненты могут быть сведены в один или несколько документов: по одному для технической, организационной и ценовой частей предложения, вместе с обзором и резюме.

Технический компонент предложения

Этот компонент предложения описывает конкретные детали того, что вы предлагаете. Как правило, он включает следующие составляющие:

• Введение.

• Постановка задачи.

• Техническое пояснение.

• План проекта.

• Формулировка задания.

• Резюме.

• Приложения.

Организационный компонент предложения

В данной части вы описываете, как будете управлять проектом. Обычно она включает следующие разделы:

• Введение.

• Подход к менеджменту проекта.

• Историю организации.

• Информацию о руководстве.

• Предыдущий опыт.

• Оборудование.

• Резюме.

Ценовой компонент предложения

Эта часть касается деталей стоимости проекта и предлагаемых в контракте условий. Обычно она включает следующие разделы:

• Введение.

• Общая стоимость.

• Обоснование.

• Условия.

• Используемые техники оценки стоимости.

• Резюме.

Поиск проблемы

Самая важная часть любой попытки разработать предложение — выявление и понимание проблемы, которую необходимо решить для заказчика. Убеждение заказчика в том, что вы разделяете его беспокойство и что ваше предложение — лучшее, зависит от того, как вы продемонстрируете понимание его проблемы и проект, который предлагаете, чтобы ее решить. Важно, чтобы ваше объяснение было четким, убедительным и точным. Выявив не ту проблему или предложив субъективное мнение, вы не убедите клиента, что ваше предложение — наилучшее решение.

Описание проблем и решений обычно включает:

• суть проблемы;

• историю проблемы;

• характеристики оптимального решения;