Читать «Руководитель проектов. Все навыки, необходимые для работы» онлайн - страница 117

• путь к достижению идеального выхода: мудрое решение, по поводу которого все дружно и эффективно согласились.

Существуют следующие стили переговоров.

• Жесткий (контролирующий). Жесткие торги враждебны. Вы предполагаете, что ваш оппонент — ваш враг, и единственный способ выиграть — это заставить его проиграть. Так что вы настаиваете на своем агрессивно, как соперник.

• Мягкий (уступающий). Мягкие переговоры — полная противоположность жестким. Ваши отношения с оппонентом так важны, что вы сдаетесь куда раньше, чем стоило бы. Люди злоупотребляют вашим желанием всем угодить и хотят достичь соглашения легко, но оно редко оказывается мудрым.

• Принципиальный.

o Люди: отделяйте людей от проблем.

o Позиции: фокусируйтесь на интересах, а не позициях.

o Решения: находите решения, которые улучшают ситуацию для всех, прежде чем выбрать какое-либо из них.

o Принимайте решение, опираясь на объективные критерии.

o BATNA (лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению): изучите альтернативы партнеров, выясните и улучшайте собственные.

Это более эффективный стиль, чем предыдущие.

Хорошие переговоры заключаются в неутомимых попытках найти третью альтернативу. Люди привыкли к тому, что их ждут отношения формата победить / проиграть (win-lose). Они рассматривают большинство ситуаций с позиции либо / либо: либо я выиграю, либо я проиграю. Может быть либо так, либо так. Однако существует третья альтернатива, когда никто не проигрывает либо проигрыш минимизируется и честно разделяется между партнерами, хотя ее может быть сложнее найти. Это беспроигрышная стратегия (win-win), или синергия (Фишер и Ури, 1981).

Источники силы в переговорах включают:

• развитие хороших рабочих отношений между переговаривающимися людьми;

• понимание интересов;

• изобретение элегантного решения;

• использование внешних стандартов и ориентиров;

• разработка хорошей BATNA;

• понимание BATNA другой стороны;

• составление тщательно продуманного обязательства — предложение сделать или не сделать что-либо.

Стадии жизненного цикла переговоров описаны на рис. 7.2. Переговоры не всегда складываются, особенно если статус-кво и так неплох либо существует альтернативный выход из ситуации. Но если сторонам необходимо достичь взаимного согласия, добросовестно пройдите через все этапы жизненного цикла переговоров.

Рис. 7.2. Жизненный цикл переговоров

Десять правил переговоров

Интеллект-карта на рис. 7.3 сводит вместе десять правил поведения во время любых переговоров. Ни от одного из них нельзя отказаться. Одни соблюдать проще, чем другие. О каких-то вы можете вспомнить за долю секунды до того, как заговорите. Чем ближе эти правила вашей системе убеждений, тем будет легче применять их на практике, тем проще они станут частью вашего мировоззрения и вы начнете легко пользоваться ими естественным образом.

Рис. 7.3. Десять правил переговоров

Позиции и отзывы о переговорах

Один из моих (Инглунда) любимых курсов — обучение результативным переговорам. Мне кажется, будет интересно поделиться некоторыми комментариями, позициями и подходами, которые публиковали участники курса в онлайн-обсуждении менеджмента и лидерства.