Читать «Руководитель проектов. Все навыки, необходимые для работы» онлайн - страница 115

Я (Инглунд) впервые прошел короткий курс по ведению переговоров более 20 лет назад. Он изменил мою жизнь. Инструктор, который был адвокатом, сказал, что для того, чтобы доказать ценность улучшения навыков переговоров, необходимо добиться только 5–10 %-ного улучшения итогов каждых переговоров. Цель не в том, чтобы побеждать в каждых переговорах, а в том, чтобы постоянно достигать лучших результатов для обеих сторон переговоров.

Я выучил десять правил ведения переговоров на этом курсе и с тех пор их применяю. В мире проектов встречаются самые разные люди, с самым разным стилем и подходом к отношениям. Правила помогают мне справляться с любыми взаимодействиями, нахожусь ли я в пределах или за пределами моей зоны комфорта. Одним из самых потрясающих уроков, которые мне дал этот курс, — это то, насколько больше я могу получить, если просто попрошу!

Мне (Бусеро) было незнакомо то волшебство, которое можно сотворить с помощью простой просьбы. Помню, как-то я работал с проектом развития программного обеспечения, где члены моей команды испытывали тяжелый стресс, потому что нам нужно было достичь определенного этапа проекта в соответствии с очень строгим расписанием. Наш заказчик просил нас потратить дополнительные часы на то, чтобы провести больше проверок приложений конечного пользователя. Я попросил членов моей команды прогнать проверки, не споря с моим клиентом, в стиле «будет сделано».

После того как мы поработали несколько выходных, я решил спросить клиента, можно ли моей команде начать работать в понедельник в 11 вместо 8, чтобы компенсировать им усилия за выходные. Клиент немедленно согласился. Несколько недель я боялся попросить у клиента разрешения, но как только попросил, я его получил.

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

Прежде чем вступать в любые переговоры, необходимо подготовиться. Даже внезапные переговоры, когда вы, например, поймали ключевого члена команды или другое заинтересованное лицо в коридоре и вступили в спор на месте, пройдут лучше, если вы потратите немного времени, мысленно подготовившись и обдумав процесс заранее. Надежный план проекта, план общения, политический план и стратегия управления заинтересованными лицами — все это создает удачный фон для эффективных переговоров.

Время (когда), информация (что), подход (как) и власть (кто) — четыре силы переговоров (рис. 7.1) — основные соображения в любых переговорах. Приготовьте ответы на эти вопросы заранее.

Рис. 7.1. Четыре силы переговоров

Преимущества

Менеджеры проектов нуждаются в навыках переговоров, потому что обычно взаимодействуют и управляют рядом сил:

• полномочиями менеджеров проекта (обычно очень низкими);

• структурами отчетности участников команды (сложной);

• организационными структурами (замысловатыми);

• общими ресурсами (вызывающими проблемы);

• влиянием диктаторского стиля (повсеместным);

• мультикультурными командами проектов (сложно понять других членов команды);

• глобальными командами проектов (очень далекими);

• партнерами — поставщиками и производителями (разными);