Читать «Стратегические игры» онлайн - страница 601

Кроме того, вы должны выяснить соответствующие аспекты предпочтений другой стороны, даже если эти предпочтения покажутся вам иррациональными. Например, некоторые люди считают предложение гораздо ниже запрашиваемой цены оскорблением, поэтому ни на каких условиях не станут продавать дом тому, кто предложит такую цену. Подобные нормы отличаются в разных регионах и в разное время. Имеет смысл выяснить, какова общепринятая практика в этой области.

Важно то, что принятие предложения раскрывает более точную информацию об истинной готовности игрока платить, чем любые другие методы, а значит, другой игрок может использовать это свойство с выгодой для себя. Один наш друг, блестящий специалист по теории игр, попытался применить такую уловку. Он торговался по поводу цены торшера. Продавец запросил 100 долларов, и переговоры дошли до того момента, когда наш друг предложил купить торшер за 60 долларов. Продавец согласился, и тут наш друг подумал: «Этот парень готов продать торшер за 60 долларов, значит, его истинная минимальная цена еще ниже. Попробую-ка я выяснить, так ли это». И наш друг сказал: «А как насчет 55 долларов?» Продавец очень расстроился, отказался продавать торшер по любой цене и попросил нашего друга покинуть магазин и больше никогда не возвращаться.

Поведение продавца подтвердило тот факт, что в переговорах совершенно неприемлемо отказываться от предложения после того, как оно было принято. Такая норма имеет смысл в контексте всех переговорных игр, которые ведутся в обществе. Если другой игрок не может по доброй воле принять обсуждаемое предложение без опасений повторения ситуации, как произошедшая с нашим другом, то каждый переговорщик будет ждать, когда другой примет предложение, и весь процесс переговоров застопорится. Стало быть, такое поведение должно быть неприемлемым. Общество может этого добиться, сделав надлежащее поведение социальной нормой, которой люди придерживаются на подсознательном уровне, как это сделал продавец в нашем примере.

В предложении может быть точно указано, что оно открыто на протяжении некоего ограниченного периода; эта оговорка может быть частью самого предложения. В предложениях о работе обычно указывается крайний срок, к которому необходимо дать ответ; магазины объявляют распродажу на ограниченный период. Однако в этом случае предложение должно представлять собой настоящий пакет таких условий, как цена и сроки, и нарушение любого из них провоцирует закономерный подсознательный гнев. Например, покупатели очень недовольны, когда, придя в магазин в период распродажи, не находят заявленного в рекламе товара. Магазин должен предложить купон на отсутствующий товар, чтобы клиент мог его купить со скидкой, когда он появится в продаже по обычной цене. Но даже такое предложение создает для покупателей определенные неудобства, поэтому магазин рискует потерять их расположение. В рекламном объявлении о распродаже магазин должен четко указать: «количество товаров ограниченно, купоны на скидки не предоставляются», но даже в этом случае многие покупатели выказывают недовольство, если товар заканчивается.