Читать «Стратегические игры» онлайн - страница 603

7. Переговоры с участием многих сторон и переговоры по многим вопросам

До сих пор наше обсуждение ограничивалось классической ситуацией, в которой две стороны договариваются о распределении определенного общего излишка. Однако в реальной жизни многие переговоры включают в себя несколько сторон или несколько вопросов одновременно. Хотя такие игры становятся более сложными, зачастую увеличение количества переговорщиков или рассматриваемых тем облегчает процесс достижения взаимовыгодного соглашения. В данном разделе мы кратко рассмотрим эти вопросы.

А. Переговоры по многим вопросам

В каком-то смысле мы уже рассматривали такие переговоры. Переговоры о цене между продавцом и покупателем всегда включают в себя два пункта: 1) объект, который предлагается на продажу или рассматривается на предмет покупки; 2) деньги. Возможность получения взаимной выгоды появляется в случае, когда ценность такого объекта для покупателя выше, чем для продавца, то есть когда покупатель готов отдать за данный объект больше денег, чем продавец готов принять. В таком случае соглашение, достигнутое в ходе переговоров, выгодно обеим сторонам.

Этот принцип применим и в более общем случае. Международная торговля — классический пример. Рассмотрим две гипотетические страны, Фридонию и Илирию. Если Фридония может производить вместо 1 буханки хлеба 2 бутылки вина (используя меньше ресурсов, таких как труд и земля, в процессе выпечки хлеба и направив их на производство большего количества вина), а Илирия может выпускать вместо 1 бутылки вина 1 буханку хлеба (перераспределяя ресурсы в обратном направлении), то вместе они могут произвести больше продукции «из ничего». Предположим, Фридония может выпустить на 200 бутылок вина больше, если выпечет на 100 буханок хлеба меньше, а Илирия может выпечь на 150 буханок хлеба больше, если выпустит на 150 бутылок вина меньше. Такое перераспределение ресурсов позволит этим странам произвести на 50 буханок хлеба и 50 бутылок вина больше, чем они выпускали изначально. Эти хлеб и вино и есть тот «излишек», который обе страны могут создать, если договорятся о том, как его разделить между собой. Допустим, Фридония отдаст Илирии 175 бутылок вина и получит взамен 125 буханок хлеба. Тогда у каждой страны будет на 25 буханок хлеба и 25 бутылок вина больше, чем раньше. Но существует целый диапазон вариантов обмена, соответствующих разным способам разделения выгоды. Один крайний вариант состоит в том, что Фридония может отдать все 200 дополнительных бутылок вина в обмен на 101 буханку хлеба от Илирии; в итоге почти вся выгода от сделки достанется Илирии. С другой стороны, Фридония может отдать только 151 бутылку вина в обмен на 150 буханок хлеба Илирии, и тогда Фридония получит почти всю выгоду от сделки. Между этими двумя крайними вариантами находится область, в рамках которой обе страны могут вести переговоры о разделении выгоды от обмена продукцией.