Читать «Стратегические игры» онлайн - страница 602

Следующий пункт в нашем списке стратегий, которые целесообразно использовать в переговорах один на один (как на рынке недвижимости), — сигнализирование о высоком показателе BATNA или высоком уровне терпения. Лучший способ подать сигнал о терпении — быть терпеливым. Не делайте встречных предложений слишком быстро, «пусть продавцы думают, что они вас потеряли». Такой сигнал достоверен, поскольку для человека, которому терпение не свойственно, имитация неторопливого подхода слишком обременительна. Кроме того, вы можете также подать сигнал о высоком показателе BATNA, делая вид, что уходите, — распространенная тактика на базарах в других странах, а также на блошиных рынках и гаражных распродажах в Соединенных Штатах.

Даже если у вас низкий BATNA, вы можете взять на себя обязательство не принимать предложение ниже определенного уровня. Такое ограничение действует так же, как и высокий показатель BATNA, поскольку другая сторона не может рассчитывать на то, что вы согласитесь на предложение ниже этого уровня. В контексте операций с недвижимостью вы можете заявить, что у вас нет возможности платить более высокую цену, сославшись на (вымышленного) прижимистого отца, который оплачивает первый взнос, или на жену, которой на самом деле дом не нравится, поэтому она не позволит вам заплатить за него ни на цент больше. Продавцы могут применить аналогичную тактику. В переговорах о повышении заработной платы в качестве такого метода выступает мандат. Проводится профсоюзное собрание, на котором принимается резолюция (мандат), наделяющая руководителей профсоюза полномочиями представлять интересы работников на переговорах, но с оговоркой, что переговорщики не должны принимать предложение ниже определенного уровня, указанного в резолюции. Тогда на встрече с руководством компании профсоюзные лидеры могут сказать, что у них связаны руки и нет времени возвращаться к членам профсоюза за разрешением на любое более низкое предложение.

Большинство этих стратегий сопряжены с определенным риском. В то время как вы подаете сигнал о своем терпении посредством ожидания, продавец дома может найти другого заинтересованного покупателя. Пока работодатель и профсоюз ждут уступок с каждой стороны, напряженность может повыситься до такого уровня, что забастовка, которая дорого обойдется обеим сторонам, станет неизбежной. Другими словами, многие стратегии манипулирования информацией — примеры балансирования на грани. В мы видели, как в таких играх может наступить неблагоприятный для обеих сторон исход. То же самое можно сказать и о переговорах. Угрозы о прекращении переговоров или начале забастовки — это стратегические ходы, нацеленные на более быстрое достижение соглашения или заключение более выгодной сделки для игрока, делающего такой ход. В то же время фактический срыв переговоров или начало забастовки — это пример угрозы, которая «пошла не так». Игрок, выдвигающий угрозу (инициирующий балансирование на грани), должен оценить риск и потенциальную выгоду, прежде чем принимать решение о том, становиться ли он на этот путь и насколько далеко можно по нему зайти.