Читать «Большая книга женского влияния. За спиной успешного мужчины всегда стоит женщина!» онлайн - страница 84
Алексей Чернозем
1. Если он говорит: «Я за любое движение, когда мне что-то интересное предлагают, я всегда иду…» – как этому человеку лучше подать свою идею? Конечно же так: «Смотри, есть такая прикольная идея, давай заряжай и поехали…»
2. А вот если человек импульсивно решения не принимает, наоборот, для него утро вечера мудренее, тогда мы присоединяемся к его процессу. Мы начинаем в голове передвигать ленту времени, то есть мы пытаемся сделать так, как будто он это решение уже принял давно и думал о нем давно. Чтобы он понял, что уже инкубационный период прошел.
Если вы скажете: «Давай подумаем, как открыть бизнес сегодня…» – вы этого человека потеряете на весь инкубационный период. Вы же аккуратно начинаете задавать вопросы, а думал ли он когда-нибудь о том, чтобы открыть свое дело? Здесь мы «забрасываем гранату» в прошлое. Мы присоединяемся к прошлому, если понимаем, что у человека длинный инкубационный период, начинаем его протаскивать по линии времени в сегодняшний день, что сегодня он как бы дозревает в своем инкубационном периоде, и этот вопрос становится острее. Так, что он может принять решение о покупке сейчас. Это пример того, как можно активизировать людей, долго принимающих решение.
Еще одна особенность нерешительных людей (людей с долгим инкубационным периодом) – у них всегда много возражений. Пока они на все эти возражения не получат ответа, дело дальше не идет. Обычно, когда протаскиваешь линию времени вверх или вперед, они начинают тормозить и говорить: «Стоп-стоп, что-то слишком быстро…» я отвечаю: «Ну а в чем проблема?» И начинаю из него буквально вытаскивать возражения и отрабатывать их. В этой связи хочу заметить, что есть два типа людей.
1. Они принимают большие решения. Записываются в фитнес-центр, покупают спортивный костюм, бегают, подтягиваются. В общем, делают все и сразу, на следующий день пластом лежат в кровати и не могут встать. Вот таким людям нужно продавать большие контракты. Если вы такого человека зацепили, ему нужно продавать большой контракт, используя его склонность к большим решениям.
2. Более спокойные люди. Представитель этого типа боится больших шагов. Его поведение напоминает движения большого линкора, авианосца. И для такого человека лучше работает стратегия маленьких шагов.