Читать «Большая книга женского влияния. За спиной успешного мужчины всегда стоит женщина!» онлайн - страница 82

Пример. Клиент покупает себе «лексус», а вы ему говорите:

– Слушайте, а посмотри на гибрид, прикольно.

– А какой смысл переплачивать такие деньги, за что?

– Да нет, вы не понимаете, это экономия топлива.

– Какая?

И вы показываете основные преимущества этой модели: процент экономии топлива, бесшумность и так далее.

Здесь есть очевидный триггер – серьезная экономия средств на бензине. Где-то в полтора раза. Но это псевдологика. Потому что если соотнести стоимость данного автомобиля и стоимость бензина, это такие минимальные цифры, которые ни на что вообще не влияют. Но зато отлично сработало на оправдание покупки.

5. Вы это заслуживаете

Вот еще один триггер, который изумительно работает в России. Причем для отъявленного лентяя, который ничего в жизни не заслужил, триггер «Вы это заслуживаете» работает лучше всего. Люди сразу активно «включаются» в то, что они многое заслужили уже одним фактом своего существования. Поэтому тоже может использоваться как оправдание.

6. Забота о здоровье

Здесь мотивом могут быть фразы типа «нет вредных выхлопов», «это находится в экологически чистом районе», «собрано в экологически чистом районе» и так далее.

7. Ссылка на признание

«Мужчине вашего статуса неприлично ездить на чем-то другом…» Мы понимаем, что у людей никаких статусов нет, но тем не менее эта фраза очень хорошо работает.

Это псевдологические аргументы, которые нацелены именно на человеческие желания. Решение принято, вы уже сидите в машине и думаете: «Забавно будет подкрадываться к людям в торговом центре и сигналить, чтобы они отпрыгивали, потому что моя машина едет совершенно бесшумно. Как классно в пробке вообще не тратить бензин. Это просто здорово». И вот именно за это вы и платите. А не за то, что бензин экономите.

Человек платит за эмоции. Этот способ влияния и рассчитан на то, чтобы человек с помощью логики объяснил себе эмоциональную покупку, которую он уже внутренне совершил.

Всем известна песенка Лисы Алисы и Кота Базилио: «На дурака не нужен нож…» Так вот, все то, о чем поют сказочные герои, – это хорошие триггеры, усилители влияния.

8. Жадность

В данном случае нужно показать покупателю или клиенту, что это правильное решение, потому что «вы сэкономите деньги», или «много заработаете», или «не дадите кому-то заработать на вас», и так далее.

Это жесткие триггеры, которые вписывают людей в идею, которую вы продаете.

Инкубационный период

Существует такое понятие, как инкубационный процесс. То есть вы вбрасываете в голову человеку идею, ему нужно время, чтобы с этой идеей свыкнуться, принять ее. Это и есть инкубационный процесс. У разных людей он занимает разное количество времени. 5–10 % людей очень мобильны. Им говоришь «Пошли» – они идут, говоришь «Давай сделаем» – они делают, говоришь «Купи» – они покупают. Это люди, которые обрастают хламом в доме, потому что многое куплено импульсивно: «О как прикольно, куплю!» В вашем окружении таких людей не более 10 %, обычно даже меньше.