Читать «Большая книга женского влияния. За спиной успешного мужчины всегда стоит женщина!» онлайн - страница 81

С моим знакомым произошла занятная история. Он пошел покупать минивэн: этот выбор был обусловлен потребностями его семьи. Но в итоге он уехал на кабриолете. Причем после он даже не мог объяснить, почему это сделал. Перед вами – хороший пример вовлечения.

Дело даже не в том, как вам продают, а дело в том, как вы в это вовлекаетесь. Вот идете вы по магазину и ничего вам не нужно, все у вас есть, все хорошо. Но стоит только купить одну рубашку, и запускается цепная реакция. Вы вовлекаетесь по полной программе: примеряете, видите, что это круто, входите во вкус, вам хочется покупать еще и еще… А в итоге вы садитесь в машину и понимаете, что покупки не влезают в багажник. У большинства людей происходит именно так.

Ваша задача – пригласить человека «померить», «попробовать». Главное – вовлечь в действие. Не просто получить от него ответ в виде слов или кивка головой, а вовлечь его целиком. Если у вас получится, то вы увидите, как изумительно это сработает.

3. Честность

Дальше приведу несколько странный триггер. Но в России он работает намного лучше, чем где-либо еще. Это честность. Наши люди привыкли, что им «впаривают». Они привыкли делить то, что вы рассказываете, пополам, а потом еще раз пополам, а потом еще на 10. А если вы честно показываете, что сработает, а что нет, открыто признаете минусы и некоторые недостатки – это очень сильно увеличивает доверие. Сейчас потребители, покупатели стали гораздо более информированными, чем раньше. Поэтому, когда вы показываете, что вы честны и прозрачны, люди на это очень хорошо реагируют.

Если у вас 18 000 положительных отзывов и ни одного отрицательного, что-то с вами не так. Возникает подозрение, что это какое-то МММ с Леней Голубковым и что-то тут нечисто. А если вот этим людям нравится, а тем не нравится, тогда понятно. Тогда все прозрачно и ясно.

Сейчас такое количество хороших, качественных товаров и услуг, что нет смысла продавать плохое. Зачем это нужно? Постоянно искать новых клиентов, потому что прежние уже обожглись и ушли от вас? Лучше иметь постоянных клиентов со средними чеками, именно они очень хорошо поднимают бизнес. И второй, не поддающийся обычной логике момент: если вы прямо говорите о недостатках и возможных проблемах, то клиентов это не пугает.

Пример. МММ. На первой странице договора было написано «Финансовая пирамида». Народ прекрасно это знал и все равно бежал с деньгами наперевес. То есть в нашей стране этим никого не испугать.

4. Оправдание действия

Следующий усилитель влияния – это оправдание действия, которое вы хотите, чтобы человек совершил. Оправдание действия или оправдание покупки. Это нужно клиенту вложить в голову. Сам он до этого не дойдет. Один из вопросов, который возникает у него в голове: «Как я смогу это оправдать? Ну да, мне хочется купить спортивную машину, но как?» Это может быть невербальный вопрос. Это может быть вопрос из подсознания. Идеально, если вы сами его задаете и сами на него отвечаете как продавец. Как человек, который влияет на покупателя. Иначе он будет пытаться придумать что-то свое. Здесь как раз оправдания могут быть из области экономии.