Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 54

Затем, сразу же за этим вопросом, задавайте следующий, отвлекающий внимание от первого. Начинайте вопрос вводным словом «Кстати». «Кстати, вы собираетесь использовать весь комплекс машин или его основную установку?» Главное, переключить внимание на второй вопрос. Клиент уже виртуально работает с вашим товаром или услугой, и он думает об использовании, размещении, установке и т. д.

При использовании метода дополнительного второго вопроса есть пожелания. Основной вопрос задают только с позиции выгоды и ценности для вашего клиента. Нет паузы между первым и вторым вопросами. Второй вопрос всегда альтернативен – вы предлагаете выбор. Вопросы всегда готовят заранее.

Согласие покупателя. Данный метод заключения сделки основывается на согласии клиента. В конце вашей презентации спросите клиента, остались ли у него какие‑нибудь вопросы. Если нет, вы предлагаете подписать контракт. Почти ультиматум.

Прием заключается в том, что вы говорите следующее: «Мы уже достаточно обсуждали этот товар, и вы, скорей всего, уже определились, представляет он для вас ценность или нет. Если да, то давайте примем решение, чтобы заключить сделку. Если вы согласны, можно подписать контракт». Шансы на успех этого приема составляют около 70 %.

Встречный вопрос. Основа метода базируется на использовании вопросов типа «дикобраз». Основная цель – ответить на вопрос покупателя, ответить вопросом, содержащим основную суть заданного покупателем вопроса. Так, на вопрос «У вас есть модель автомобиля с кожаным салоном?» отвечаете: «Вам нужна модель с кожаным салоном?» Если покупатель скажет «Да», значит, он уже почти купил!

Вдруг вы слышите: «Я хотел (хотела) бы еще подумать». Это означает – покупатель хочет вежливо удалиться. Таким людям необходим небольшой толчок, что вы и должны сделать. От продавцов ждут помощи. Принятие решения о покупке вызывает у клиентов стресс и повышенное давление. Они сильно напряжены. Спросите сразу: «Вы хотите еще подумать, и, скорее всего, у вас есть для этого причины. Можно спросить какие? Это финансы?»

После этого замолчите и смотрите прямо клиенту в глаза. Дружелюбно улыбайтесь. Это решающий момент.

Покупатель обычно говорит: «Да, у меня сомнения насчет цены». Или: «Нет, дело не в деньгах».

Есть второй вариант, спросите: «Можно поинтересоваться, какова основная причина ваших сомнений?»

Народная мудрость

Хороший вопрос определяет ваш денежный прирост.

Заметки на память. Алгоритм заключения сделки на листке

Вам не помешает записать на листе бумаги свой метод завершения продаж. Как это сделать? Представляю вам вариант такой записи. Можно перед встречей быстро освежить в памяти этапы завершения сделки.

Выявление готовности покупателя к заключению сделки. Тестирование покупателя. Покупателя тестируют на готовность с помощью вопросов различных типов.

Альтернативный вопрос. Вы можете задать его в заключение, чтобы заставить покупателя заключить контракт:

• Вы остановились на модели Х или Y?

• Вы выбрали модель красного или синего цвета?

• Какая дата доставки подойдет вам лучше всего, второго или третьего?