Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 33

Начнем с того, что есть группа правильных вопросов, которые позволяют покупателю ответить несколько раз «Да», причем по не очень принципиальным для него темам.

Методика для получения положительных ответов проста, как табуретка. Она основывается на связующих (наводящих) вопросах. Но здесь, как и везде, важно не злоупотреблять связками, они эффективны, но раздражают людей, если используются слишком часто.

Примеры связок:

♦ Вы согласны?

♦ Ведь это верно?

♦ Не так ли?

♦ Правда?

♦ Правильно?

♦ Не правда ли?

♦ В самом деле?

♦ Действительно?

Затем просмотрите группу своих вопросов, которыми пользуетесь, и переделайте некоторые из них таким образом.

Было: «Вас сильно волнует безопасность китайских игрушек?»

Стало: «Вас сильно волнует безопасность китайских игрушек, не правда ли?»

Или из политики: «В новом Кабинете министров пять вице-премьеров, не так ли?»; «Это прощальное интервью министра МЧС в старом статусе, верно?»

Все просто! И не важно, продаете ли вы идеи, вертолеты или кирпичи, метод срабатывает.

От ваших вопросов и ответов полностью зависит исход сделки и ее продуктивность. Успешные продавцы много времени уделяют разработке умных провоцирующих вопросов. Для чего? Чем активнее ваши вопросы провоцируют мышление покупателей, тем больше будет шансов «прихватить» потенциального покупателя.

Самые лучшие из продавцов составляют или корректируют нужные вопросники постоянно, перед каждой сделкой, учитывая информацию о потенциальных покупателях. Какова суть таких вопросов, какие струны они должны затрагивать в вашем клиенте?

Главная ваша задача – заставить работать клиентскую память и воображение. Задавайте клиенту вопросы, которые сразу заставят его оценивать новую информацию, позволят выявить его скрытые от вас и мира потребности, затрагивают такие «больные» темы, как повышение производительности, увеличение прибыли, доли рынка, развитие бренда(ов), осуществление целей, развитие стратегии его компании или сбережений, заставят задуматься, прежде чем он даст какой‑либо ответ.

Для чего нужно задавать правильные вопросы?

Вопросы задают, чтобы установить и сохранить контроль над беседой с покупателем.

Чтобы выявить интересы покупателя.

Чтобы пробудить и направить эмоции покупателя в нужном вам направлении.

Чтобы узнать возможные возражения и достойно на них ответить.

Чтобы определить те ценности, которые необходимы покупателю.

Чтобы сделать продажу.

Одним из основных свойств правильных вопросов является то, что на них покупатель может ответить только положительно. И никак иначе. Начинать разговор с покупателем лучше всего с этих вопросов. Для чего применяются стандартные связки: «Вы согласны?», «Ведь это верно?», «Не так ли?»