Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 31

Если кто‑то из его потенциальных покупателей говорит, что не заинтересован в страховании жизни, что ничего подобного ему не нужно, что сам решит свои проблемы, то задаются вопросы о судьбе близких родственников и их финансовом обеспечении в будущем: «Будут ли ваша вдова и дети так же хорошо одеты?»; «Не попросят ли их освободить вашу роскошную квартиру за долги?»; «Не станет ли метро и маршрутки их единственным средством передвижения вместо „BMW“?»

Задавая подобные вопросы, он выявляет и показывает потенциальным покупателям их недальновидность. После таких вопросов покупатели обычно, готовы продолжить разговор и просят подробнее объяснить предложение, с которым пришел к ним продавец. Ведь он возбудил любопытство клиента.

Далее производится поиск идей для решения проблемы, которую удалось открыть и обозначить покупателям при помощи вопросов-зацепок.

Как задать вопрос?

Как определить, правильные вопросы вы задаете или нет? Используйте простые критерии правильных и эффективных вопросов. Они должны быть:

1) необычными, новыми, неожиданными;

2) умными и оригинальными;

3) увлекательными;

4) способными переключить внимание покупателя на обдумывание и формулировку ответа;

5) вовлекающими мгновенно, когда покупатель быстро отвечает «Да».

Все эти критерии при выборе вопросов направлены в одну точку – в голове покупателя сразу должна зажигаться «лампочка»: «Мне это интересно!»

Итак, какие наиболее умные методы может применить продавец, задавая вопросы клиенту?

Метод № 1. Подставьте к своим обычным вопросам – надеюсь, у вас есть список – следующее начало (если вы уже так и делаете, переходите к методу № 2), которое предполагает втягивание покупателя в игру и заставляет работать его воображение. А именно:

♦ Как вам удалось найти…? (такое верное решение, технологию, метод….)

♦ Каким способом вы это делаете…? (отличный продукт, услугу…)

♦ Какое решение подсказывает ваш опыт…? (о снижении ставок, росте котировок…)

♦ Почему столь эффективно оказалось…? (ваше предложение по…)

♦ Что вы подразумеваете под…? (увеличением производительности, снижением издержек…)

♦ Что вам нравится в…? (в вашем методе управления, вашей продукции, вашем месте на рынке…)

♦ Что бы вы хотели изменить или улучшить в…? (в компании, продукции, жизни…)

♦ Какую жизнь вы бы предложили вашему конкуренту…? (без комментариев)

♦ Как или почему, ваши покупатели реагируют на…? (изменения в вашей компании, продукте, ценах…)

Метод № 2. Определим темы для вопросов. Что ценно для вашего конкретного покупателя (используйте все накопленные знания о клиентах в ходе предварительной подготовки)? Что ценно в его продуктах и услугах, в предпочтениях ваших покупателей, есть ли общие знакомые или интересы? Например:

♦ Что вы хотите получить… (преимущества, лучший продукт в группе)

♦ Что бы вы стали делать, если бы потеряли 2 из 10 лучших покупателей. Каков план их удержания?

♦ Что вы ищете…? (методы увеличения прибыли, возможность остаться на плаву в кризис…)