Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 32
Аркадий Теплухин
♦ Как вам удалось найти…? (верное решение, технологию, метод….)
♦ Каким способом вы это делаете…? (отличный продукт, услугу…)
♦ Насколько эффективным оказалось…? (внедрение программы, новых продуктов, методов…)
♦ Как вы делаете предложение…? (о сотрудничестве, заказах, партнерам…)
♦ Почему это решающий фактор…? (в производстве, маркетинге, рекламе, продажах…)
♦ Что заставляет вас выбирать….? (потребителей, рынок, методы сбыта…)
♦ Есть ли другие факторы….? (влияющие на производительность, имидж, выбор товара…)
♦ Какое решение вам подсказывает ваш опыт…? (о снижении ставок, росте котировок…)
♦ Почему столь эффективно оказалось…? (ваше предложение по…)
♦ Что вы подразумеваете под…? (увеличением производительности, снижением издержек…)
♦ Что вам нравится в…? (методе управления, вашей продукции, вашем месте на рынке…)
♦ Что бы вы хотели изменить или улучшить в…? (в компании, продукции, жизни…)
♦ Какую жизнь вы бы предложили вашему конкуренту…? (без комментариев)
♦ Как или почему, ваши покупатели реагируют на…? (изменения в вашей компании, продукте, ценах, способе доставки…)
Вопросы, которые могут быть самыми действенными для выявления последствий:
♦ Приведет ли (ведет ли) это к…? (потере клиентов, недовольству сервисом, надежности, большему числу простоев, испорченному имиджу, производственным трудностям…)
♦ Создаст ли это вам…? (дополнительные трудности, потерю доли рынка, снижение качества продукта…)
♦ Означает ли это (приводит ли), что возникает…? (большее число простоев, поломок, потеря кадров, неспособность удовлетворить растущий спрос…)
♦ Повлияет ли это на…? (потерю лучшего покупателя, возможности расширения бизнеса, увеличение затрат, качество обслуживания…)
♦ К чему это может привести (приведет); какой может оказать эффект…? (на деятельность компании, ее подразделений…)
Ваша цель заключается в том, чтобы добиться включения покупателя в процесс, возбуждения его эмоций и воображения. Пусть он сам рассказывает о своей компании, трудной предпринимательской жизни, о том, сколько нужно выгнать нерадивых продавцов, и о многом другом, что его заботит.
Метод № 3. Для самых медлительных. Просмотрите различные источники информации: СМИ, сайты, социальные сети, блоги, рекомендации, чтобы найти информацию о вашем покупателе и / или его компании. Перед тем, как задавать вопросы, можно сообщить покупателю: «Смотрел намедни Интернет, нашел много хорошего и ценного о вашей компании». Например: «Ваша компания, оказывается, лидер в области… Читал интервью с вами в журнале „Эксперт“, был удивлен…»
А теперь задавайте свой вопрос. Он все равно сгодится, даже если будет не совсем правильным. Вас не осудят. Вы заранее поинтересовались человеком и его компанией, значит, вы друг.
Метод № 4. Метод Сократа. Задавайте вопросы, на которые ваш покупатель не сможет сказать «Нет». Посмотрите, как это делает один из самых знаменитых продавцов идей.
Сократ. С другой стороны, корыстолюбцы любят наживу?
Друг. Да.
Сократ. Нажива же, говоришь ты, противоположна убытку?
Друг. Конечно.
Сократ. Бывает ли для кого-нибудь благом убыток?
Друг. Ни для кого.
Сократ. Наоборот, он – зло?
Друг. Да.
Сократ. Значит, из‑за убытка люди претерпевают вред?
Друг. Да, претерпевают.
Сократ. Следовательно, убыток – зло. А прибыль противоположна убытку?
Друг. Противоположна.
Сократ. Значит, нажива – добро?
Друг. Да.
Сократ. Значит, ты называешь корыстолюбцами любителей добра?
Друг. Похоже.
