Читать «Психология переговоров. Как добиться большего» онлайн - страница 217

178

Galinsky A. D., Seiden V. L., Kim P. H., Medvec V. H. The Dissatisfaction of Having Your First Offer Accepted: The Role of Counterfactual Thinking in Negotiations // Personality and Social Psychology Bulletin. – 2002. – № 28(2). – P. 271–283.

179

Page S. The Difference. – Princeton, NJ: Princeton University Press, 2007; Mannix E. A., Neale M. A. What Differences Make a Difference? The Promise and Reality of Diverse Teams in Organizations // Psychological Science in the Public Interest. – 2005. – № 6. – P. 31–55.

180

Polzer J. P. Intergroup Negotiations: The Effect of Negotiating Teams // Journal of Conflict Resolution. – 1996. – № 40. – P. 678–698.

181

Walton R., McKersie R. A Behavioral Theory of Labor Negotiations. – New York: McGraw Hill, 1964.

182

Stout R., Cannon-Bowers J., Salas E., Milanovich D. Planning, Shared Mental Models, and Coordinated Performance: An Empirical Link Is Established // Human Factors. – 1999. – № 41. – P. 61–71.

183

Behfar K. J., Peterson R. S., Mannix E. A., Trochim W. M. The Critical Role of Conflict Resolution in Teams: A Close Look at the Links between Conflict Type, Conflict Management Strategies, and Team Outcomes // Journal of Applied Psychology. – 2008. – № 93(1). – P. 170; Brett J. M., Friedman R., Behfar K. How to Manage Your Negotiating Team // Harvard Business Review. – 2009. – № 87(9). – P. 105–109.

184

Murnighan J. K. Organizational Coalitions: Structural Contingencies and the Formation Process // Research on Negotiation in Organizations. – 1986. – № 1. – P. 155–173; Polzer J. T., Mannix E. A., Neale M. A. Interest Alignment and Coalitions in Multiparty Negotiation // Academy of Management Journal. – 1998. – № 41. – P. 42–54.

185

Murnighan J. K., Brass D. Intraorganizational Coalitions // Research in Negotiating in Organizations / R. Lewicki, B. Sheppard, M. Bazerman (Eds.). – Greenwich, CT: JAI Press, 1991. – P. 283–306.

186

Watkins M., Rosegrant S. Sources of Power in Coalition Building // Negotiation Journal. – 1996. – № 12. – P. 47–68.

187

Polzer J. T., Mannix E. A., Neale M. A. Interest Alignment and Coalitions in Multiparty Negotiation // Academy of Management Journal. – 1998. – № 41. – P. 42–54.

188

Murnighan J. K., Brass D. Intraorganizational Coalitions // Research in Negotiating in Organizations / R. Lewicki, B. Sheppard, M. Bazerman (Eds.). – Greenwich, CT: JAI Press, 1991. – P. 283–306.

189

Во II веке до нашей эры Марк Порций Катон Старший в своем трактате «О земледелии» (De Agri Cultura, 2:7) рекомендует аукционы для продажи урожая и сельхозинвентаря, а в другом своем труде (Orationum Reliquae, 53:303, Tusculum) – аукционы для домашней утвари. Плутарх в «Сравнительных жизнеописаниях» (Vitae Parallelae, Poplikos 9:10) упоминает аукционы, проводившиеся в VI веке до нашей эры, на которых продавались военнопленные.