Читать «Психология переговоров. Как добиться большего» онлайн - страница 218

190

Bulow J., Klemperer P. Auctions vs. Negotiations. – NBER Working Paper № w4608, National Bureau of Economic Research, 1994.

191

Malmendier U., Lee Y. H. The Bidder’s Curse // American Economic Review. – 2011. – № 101(2). – P. 749–787.

192

Ku G., Malhotra D., Murnighan J. K. Towards a Competitive Arousal Model of Decision-Making: A Study of Auction Fever in Live and Internet Auctions // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 2005. – № 96(2). – P. 89–103.

193

Malhotra D., Ku G., Murnighan J. K. When Winning Is Every Thing // Harvard Business Review. – 2008. – № 86(5). – P. 78.

194

Ku G., Malhotra D., Murnighan J. K. Towards a Competitive Arousal Model of Decision-Making: A Study of Auction Fever in Live and Internet Auctions // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 2005. – № 96(2). – P. 89–103.

195

Ordonez L., Benson III L. Decisions under Time Pressure: How Time Constraint Affects Risky Decision Making // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 1997. – № 71(2). – P. 121–140.

196

Zajonc R. B. Social Facilitation. – Ann Arbor, MI: Research Center for Group Dynamics, Institute for Social Research, University of Michigan, 1965; Markus H. R. The Effect of Mere Presence on Social Facilitation: An Unobtrusive Task // Journal of Experimental Social Psychology. – 1978. – № 14. – P. 389–397.

197

Rogo Rafael. Strategic Information and Selling Mechanism. – PhD diss., Kellogg School of Management, Northwestern University, Evanston, IL, 2009.

198

Guinness World Records 2013 / C. Glenday (Ed.). – New York: Random House LLC, 2013.

199

Malmendier U., Moretti E., Peters F. S. Winning by Losing: Evidence on the Long-Run Effects of Mergers. – NBER Working Paper № w18024, National Bureau of Economic Research, 2012.

200

Ku G., Galinsky A. D., Murnighan J. K. Starting Low but Ending High: A Reversal of the Anchoring Effect in Auctions // Journal of Personality and Social Psychology. – 2006. – № 90(6). – P. 975.

201

Simonsohn R., Ariely D. When Rational Sellers Face Non-Rational Consumers: Evidence from Herding on eBay. – Working paper, Fuqua School of Management, Duke University, 2007.

202

Curhan J. R., Elfenbein H. A., Kilduff G. J. Getting Off on the Right Foot: Subjective Value Versus Economic Value in Predicting Longitudinal Job Outcomes from Job Offer Negotiations // Journal of Applied Psychology. – 2009. – № 94(2). – P. 524–534.

203

Drolet A. L., Morris M. W. Rapport in Conflict Resolution: Accounting for How Face-to-Face Contact Fosters Mutual Cooperation in Mixed-Motive Conflicts // Journal of Experimental Social Psychology. – 2000. – № 36(1). – P. 26–50.

204

Curhan J. R., Elfenbein H. A., Xu H. What Do People Value When They Negotiate? Mapping the Domain of Subjective Value in Negotiation //Journal of Personality and Social Psychology. – 2006. – № 91. – P. 493.