Читать «Психология переговоров. Как добиться большего» онлайн - страница 214

146

Yee N., Bailenson J. N., Urbanek M., Chang F., Merget D. The Unbearable Likeness of Being Digital: The Persistence of Nonverbal Social Norms in Online Virtual Environments // CyberPsychology and Behavior. – 2007. – № 10(1). – P. 115–121; Blascovich J., Loomis J., Beall A. C., Swinth K. R., Hoyt C. L., Bailenson J. N. Immersive Virtual Environment Technology as a Methodological Tool for Social Psychology // Psychological Inquiry. – 2002. – № 13(2). – P. 103–124.

147

Maddux W., Mullen E., Galinksy A. Chameleons Bake Bigger Pies and Take Bigger Pieces: Strategic Behavioral Mimicry Facilitates Negotiation Outcomes // Journal of Experimental Social Psychology. – 2008. – № 44. – P. 461–468.

148

Wiltermuth S. S., Neale M. A. Master of the Universe versus the Chameleon: Comparing the Effects of Complementarity and Mimicry in Negotiation Behavior. – Working paper, Stanford Graduate School of Business, Stanford, CA, 2008.

149

Chartrand T. L., Maddux W. W., Lakin J. L. Beyond the Perception-Behavior Link: The Ubiquitous Utility and Motivational Moderators of Nonconscious Mimicry // Unintended Thought 2: The New Unconscious / R. Hassin, J. Uleman, J. A. Bargh (Eds.). – New York: Oxford University Press, 2005. – P. 334–361.

150

LaFrance M. Nonverbal Synchrony and Rapport: Analysis by the Cross-Lag Panel Technique // Social Psychology Quarterly. – 1979. – № 42. – P. 66–70.

151

Цит. по: Maddux W., Mullen E., Galinksy A.

152

Lerner J. S. Tiedens L. Z. Portrait of the Angry Decision Maker: How Appraisal Tendencies Shape Anger’s Influence on Cognition // Journal of Behavioral Decision Making. – 2006. – № 19(2). – P. 115–137; Frijda N. H., Kuipers P., Ter Schure E. Relations among Emotion, Appraisal, and Emotional Action Readiness // Journal of Personality and Social Psychology. – 1989. – № 57(2). – P. 212.

153

Подробнее см.: Harmon-Jones Eddie. Clarifying the Emotive Functions of Asymmetrical Frontal Cortical Activity // Psychophysiology. – 2003. – № 40(6). – P. 838–848; Harmon-Jones E., Segilman J. State Anger and Prefrontal Brain Activity: Evidence That Insult-Related Relative Left-Prefrontal Activation Is Associated with Experienced Anger and Aggression // Journal of Personality and Social Psychology. – 2001. – № 80. – P. 797–803.

154

Lerner J. S., Keltner D. Beyond Valence: Toward a Model of Emotion-Specific Influences on Judgment and Choice // Cognition and Emotion. – 2000. – № 14(4). – P. 473–493.

155

Lerner J. S., Keltner D. Fear, Anger, and Risk // Journal of Personality and Social Psychology. – 2001. – № 81(1). – P. 146.