Читать «Переговоры. Побеждай и выигрывай!» онлайн - страница 13

• слишком дорого;

• слишком жесткие условия;

• нам это не подходит;

• слишком сложно;

• не отвечает нашим требованиям и т. д.

Составьте список встречных аргументов и возражений, которые только придут вам в голову. Этот список станет основой для дальнейшей работы.

Абсолютное табу при контраргументации

Вы уже поняли оппонента и способны смотреть на содержание переговоров его глазами. Вы знаете, каких аргументов от него ждать, и можете целенаправленно подготовиться к их опровержению, используя приемы, описанные на последующих страницах.

Но как бы вы ни реагировали на возражения и контрдоводы, вы должны решительно вычеркнуть из своего лексикона выражение «Да, но…». «Да, но…» – абсолютное табу при контраргументации. Данная формулировка, якобы намекающая на условное согласие, на самом деле однозначно констатирует несовпадение взглядов и именно так и воспринимается оппонентами.

Подготовка к возражениям оппонента – контрольный перечень вопросов

Изменить угол зрения

Как видит ситуацию партнер по переговорам? ___________________

Чего он опасается? ___________________

На что он надеется? ___________________

Как он вас воспринимает? ___________________

Аргументация

В чем состоят интересы оппонента? ___________________

Что для него особенно важно? ___________________

Какие контраргументы с его стороны вы предвидите? ___________________

Ваш оппонент играет в открытую или предпочитает не выставлять свои интересы напоказ? ___________________

Может, в действительности главной является совсем другая тема? ___________________

Аргументы противной стороны не должны застать вас врасплох. Поставьте себя на место оппонента и поразмышляйте, как бы вы стали аргументировать, занимая его позицию. Тщательно обдумайте, какие из его доводов вы должны принять. И не говорите «Да, но…».

3.2 Возражения или отговорки

Наша следующая задача – научиться понимать, действительно ли то, что мы слышим от оппонента, является полноценным контраргументом, или же это простая отговорка, уловка с целью свести разговор к частностям. В психологии принято говорить о различии между возражением и отговоркой.

Вообразите себе, что вы хотите купить брюки определенной торговой марки. В примерочной вы, однако, замечаете, что брюки выглядят на вас далеко не так эффектно, как на вашей подруге или на вашем друге. С какими комментариями вы вернете вещь продавцу: «В этих брюках я похожа на вареную колбасу» или «Я не думала, что придется выложить столько денег»?

Совершенно ясно, что дело тут не в цене. Но мы часто прибегаем к отговоркам и уверткам, когда не хотим вести разговор по существу.

Проблема в том, что если теперь продавец пойдет по ложному следу и начнет обсуждать с вами эту отговорку, например, предложит вам более выгодную цену, то он окажется в заведомо проигрышной позиции. Любой устраненный предлог тотчас заменяется новым предлогом – «И, кроме того, мне не нравится цвет…»