Читать «Переговоры. Побеждай и выигрывай!» онлайн - страница 15

Очень элегантно выглядит уклонение в новую тему посредством амортизатора. Амортизатором называется формулировка типа «Да, так и есть», «Вы правы», «Это важный пункт». После того как вы произнесли одну из подобных фраз, вы больше не задерживаетесь на доводах оппонента и выставляете один из самых сильных своих аргументов.

Разумеется, вы должны основательно подготовить веские аргументы по методу ЦАППП.

Тематизация – принятие к обсуждению

Без сомнения, некоторые аргументы противной стороны вам волей-неволей придется принять.

И здесь возникает вопрос, насколько данный аргумент справедлив и корректен по существу. Ведь он может оказаться неточным, ошибочным или уводить в сторону от главного.

Если вы чувствуете, что партнер по переговорам лукавит, работает нечисто, то нужно сказать об этом прямо. Возможно, вы заблуждаетесь. Но ваш собеседник хотя бы поймет, что пока не заслужил стопроцентного доверия с вашей стороны.

Вы определяете правила игры

Какой бы метод вы ни избрали, вы должны сделать это осознанно.

От вас зависит, будете ли вы активно оперировать своими аргументами или перейдете в оборону, чтобы лишь отражать аргументы противника. От вас зависит, будете ли вы следовать за своей путеводной нитью или погрязнете во второстепенных вопросах.

Вы можете проигнорировать аргумент собеседника или уклониться от его обсуждения, выставив взамен собственный. Но вы можете и тематизировать его, т. е. принять как тему для дискуссии.

Важно одно: вы сами решаете, как реагировать!

3.4 Вопросы в ответ на возражения

Вопросы, вероятно, – самая элегантная форма контраргументации. В то время как все остальные приемы так или иначе подчеркивают разнополюсность позиций, эта тактика использует энергию оппонента и преобразует ее.

На своих семинарах я часто повторяю: «Оппонент может сильно поплатиться за свои слова, но, чтобы это произошло, дайте ему шанс».

Задавая вопросы, вы и предоставляете такой шанс своему партнеру по переговорам. Даже если он в итоге ничем особенным не поплатится, вы в любом случае получите дополнительную информацию, которая пригодится в ходе дальнейшей дискуссии.

Открытые или закрытые вопросы

Чтобы задавать вопросы эффективно, необходимо уяснить различия между открытыми и закрытыми вопросами.

На открытые вопросы нельзя ответить только «да» или «нет», на закрытые – можно. «Вы сегодня завтракали?» – закрытый вопрос. «Что вы сегодня ели на завтрак?» – открытый.

Открытые вопросы обычно начинаются с вопросительного слова: что, где, когда, какой и пр.

При контраргументации полезны прежде всего открытые вопросы, так как они побуждают партнера по переговорам выложить больше информации. При употреблении открытых вопросов нужно постоянно помнить о двух важнейших направлениях. Во-первых, вы можете добиться от собеседника большей конкретики.

Конкретизирующие вопросы выглядят примерно так:

• Что именно вы имеете в виду?

• Как именно вы собираетесь действовать?

• В какой степени вы в своих комментариях учитывали исключения XY?