Читать «Переговоры. Побеждай и выигрывай!» онлайн - страница 12

Важно задавать прежде всего открытые вопросы – т. е. такие, на которые нельзя ответить только «да» или «нет».

Целенаправленно спрашивайте о мотивах или интересах, например:

• Почему именно этот пункт для вас так важен?

• Что произойдет, если мы не?..

Целенаправленно спрашивайте об альтернативах:

• Какие еще возможности у нас есть?

• Какие варианты из тех, которые пока не упоминались, мы могли бы обсудить?

Неприятным аргументам тоже можно придать форму вопроса. Вместо: «Мы ни в коем случае не можем себе этого позволить!» лучше спросите: «Где нам сократить финансирование, чтобы поддержать данный проект?» Или: «Как вы в своих расчетах учитывали наше положение с ликвидностью на данный момент?»

Убеждение – это чувство! Поэтому аргументы и контраргументы часто представляют лишь маскировочные позиции, не отражают сути и не ведут к цели. Не обсуждайте эти позиции – постарайтесь докопаться, в чем состоят скрытые за ними интересы. Посредством мостиков, ведущих к пользе, связывайте свои аргументы с интересами оппонента. Применяйте метод ЦАППП, чтобы ваши аргументы воздействовали с максимальной эффективностью. И задавайте вопросы.

3. Реакция на аргументы собеседника

Иногда и впрямь все получается удивительно легко: ваши аргументы основательны, примеры настолько красноречивы, что вы без труда и без особого сопротивления убеждаете своего оппонента.

Однако чаще всего реальность не так радужна. Условия и возражения, выдвигаемые оппонентами, или попросту их интересы, несовместимы с вашими – по крайней мере на первый взгляд. Конечно, вы можете продолжить свою аргументацию, привести еще один довод и еще одно доказательство. Но вероятнее всего, конфронтация от этого только ужесточится, и ваш противник вернется на свои исходные позиции.

Отшлифовав свою аргументацию, нужно заняться совершенствованием приемов, которые помогут добиваться смягчения или отмены условий оппонента и расправляться с его аргументами.

3.1 Быть готовым к ответным доводам партнера

Я то и дело поражаюсь, как плохо многие люди готовятся к переговорам. А ведь выполнять это домашнее задание следовало бы не только за себя, но и за своего партнера. Точно так же, как вы разбирались с собственной аргументацией, теперь вы должны заняться аргументацией собеседника. Здесь важно изменить свой угол зрения. Все время помните, что себя самого вы уже убедили. И сейчас нужно сосредоточиться на позиции и интересах другой стороны и постараться их понять.

Поразмышляйте над следующими вопросами:

• Поставьте себя на место собеседника. Как он смотрит на предмет переговоров и на сложившуюся ситуацию?

• Как он воспринимает вас, чего ждет от разговора с вами?

• Каковы интересы вашего оппонента?

• Какими преимуществами он обладает?

• Какие опасения он связывает с вашей позицией на переговорах?

• Он говорит откровенно или для него важно нечто совсем другое?

Не торопитесь с ответами, подумайте. Вы лишь тогда сможете убедить оппонента, когда хорошо его поймете.

Теперь представьте себе, какие контраргументы вы бы выдвинули на его месте. Типичные контраргументы: