Читать «Переговоры. Побеждай и выигрывай!» онлайн - страница 11

Откажитесь от идеи каждый раз придумывать как можно больше доводов.

Лучше выберите три-четыре действительно веских аргумента и поработайте над ними по методу ЦАППП.

Метод ЦАППП

Цель

Аргумент

Польза

Пример/доказательство

Предложение/требование

Цель: Сформулируйте свою цель! Желательно в одном предложении.

____________________________________________________

(Например: «Нам необходимо срочно принять на работу новых сотрудников».)

Аргумент: Почему вы этого добиваетесь? Приведите свой аргумент.

____________________________________________________

(Например: «Мы получили новые долгосрочные крупные заказы, и для их выполнения нам срочно требуется подкрепление».)

Польза: Какую пользу получит ваш собеседник от того, что примет вашу аргументацию?

____________________________________________________

(Например: «Дополнительный персонал наверняка позволит нам действовать более гибко и ускорить наши поставки. До сих пор затянутые сроки поставок являлись главным аргументом наших клиентов, с помощью которого они успешно снижали цены».)

Пример/доказательство: Утверждать можно что угодно. Подкрепите ваш аргумент по возможности конкретным примером.

____________________________________________________

(Например: «У меня здесь два запроса, полученных на прошлой неделе. Из них следует, что клиент готов пойти на уступки, если мы гарантируем ему ускоренную поставку».)

Предложение/требование: Кто ничего не требует, тот ничего и не получает. Сформулируйте ясное и недвусмысленное предложение.

____________________________________________________

(Например: «Давайте решимся и инвестируем средства в двух новых сотрудников!»)

Придерживайтесь данной структуры. Не поддавайтесь искушению опустить некоторые шаги. На переговорах повторите сформулированную вами цель или свое предложение/требование несколько раз – это усилит их воздействие на собеседников!

Даже если у вас менее трех по-настоящему хороших аргументов, не прибегайте к слабым! Лучше возьмите один или два действительно сильных аргумента и подготовьте их дополнительные комбинации с другой полезной перспективой и другими примерами. Вы удивитесь, как быстро вы придете к новым цепочкам аргументов.

Не распыляйте свои силы – ограничьтесь тремя важнейшими аргументами. Хорошо подготовьте эти аргументы, структурировав их по методу ЦАППП.

2.5 Убеждать, задавая вопросы

Случалось ли так, что попытки оппонента убедить вас вызывали у вас скорее обратную реакцию? Вы чувствовали, что вас просто уговаривают. Аргументы не имели к вам никакого отношения, или вы так и не смогли уразуметь, в чем их суть.

Чтобы люди в чем-то сами себя убедили, вы должны дать им время подумать. Время на размышление может у них появиться лишь при условии, что вы немного помолчите. А управлять их мыслительным процессом можно с помощью вопросов.