Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 295

Затем на моих глазах владелец совершил один из самых красивых поступков, на какой только способен профессиональный продавец. Он стал для меня эталоном того, что я называю «профессионализмом» в мире торговли. Он посмотрел прямо в глаза бабушке и решительно произнес: «Мадам, вы можете посчитать меня сумасшедшим, но я не могу продать вам тот велосипед, который вы требуете. Ездить на нем вашему внуку будет небезопасно, и если с ним что-нибудь случится, потому что я продал вам велосипед, которым он не в силах управлять, то это останется на моей совести». Невероятно, но бабушка ушла с крайне оскорбленным видом.

Прием «честность»

Надеюсь, вы не считаете, что владелец магазина зашел слишком далеко со своей честностью, и в глубине души я не думаю, что хоть один человек, заинтересованный в построении карьеры продавца, может прийти к подобному заключению.

Такому человеку можно доверять. Я без колебаний пошлю своего сына в его магазин с выписанным на его имя чеком и непроставленной суммой. Этот человек честен и действительно заботится о своих покупателях. Спору нет, эту продажу владелец упустил, но как прямой результат «потери» этой продажи, он, возможно, совершил бесчисленное множество других.

«Завершающий» прием

А теперь давайте рассмотрим прием «подпись», который, на мой взгляд, является самым действенным из всех, что используются сегодня. Так как я претендую на авторство, то не думаю, что данное заявление прозвучит чересчур скромно, но, надеюсь, вы простите мне мою маленькую гордость.

Для начала хочу сказать, что этот прием подходит далеко не всем. Было бы абсурдно использовать его при продаже дешевых товаров, таких как косметика, предметы домашнего обихода или щетки. Однако большинство компаний, продающих такие товары, набирают большое количество персонала и после небольших изменений в терминологии, о которых я вам расскажу, этот подход может стать мощным инструментом, способным заставить сомневающегося человека принять решение.

Данный метод применяется при завершении беседы с покупателем. Он не даст эффекта, если вы привыкли пересыпать свою речь бесчисленными шутками и смехом. Для него нужен искренний продавец и искренний покупатель. Прием не сработает, если вы примените его в начале беседы, прежде чем обоснуете ценность товара. Он обязательно предваряется целым рядом других приемов, чтобы должным образом подготовить покупателя. Это завершающее усилие, направленное на совершение продажи, и, после того как вы используете прием «подпись», у вас в запасе не остается больше ничего. Вы в ситуации «сейчас или никогда».