Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 293
Зиг Зиглар
Позвонив по более чем двум дюжинам адресов, он нашел им подходящую квартиру и помог переехать в нее. Клиенты были так благодарны, что попросили его найти им постоянный дом – в пределах 400 тысяч долларов. Оказалось, что они располагали доходами примерно в 10 тысяч долларов в месяц от недавно образованной фирмы грузоперевозок и наследством в 46 тысяч акров земли, богатой ураном.
Вывод: обходитесь с каждым человеком, словно он ценный покупатель. Он вполне
Ключ стимула исключительно важен. Он может быть таким маленьким, как простая улыбка при общении с покупателями, или таким значительным, как скидка при оплате. Лично мне он представляется в виде предлагаемых вами мелких любезностей, облегчающих существование вашим покупателям в бизнесе и личной жизни.
Самый важный ключ
Следующий ключ, без сомнения, самый важный из всех. Это ключ искренности. Весьма вероятно, что если вы являетесь преуспевающим профессиональным продавцом, то уже имеете подобный опыт. Кто-то у вас что-то купил, а потом сказал: «Видите ли, я даже не знаю, почему я купил у вас. Ко мне уже приходили три или четыре человека, которые пытались продать точно такой же товар» или «Я не знаю, почему решил иметь с вами дело, потому что уже несколько лет покупаю у кого-то другого». На самом деле он хочет сказать: «Я вам доверяю». Он подтверждает то, что я уже несколько раз повторил в этой книге. Самая важная часть процесса продажи – это продавец.
Может быть, вы помните, как в самом начале этой книги я разъяснил, что мы будем иметь дело не только с процессом продажи, но, что бесконечно важнее, с продавцом. Доверие имеет решающее значение, а искренность – это ключ, который открывает дверь с надписью «Я тебе доверяю».
Знать автора
Много лет назад Чарльз Лафтон, знаменитый английский актер, совершал турне по Америке с вечерами чтения Библии. Он был актером шекспировской школы и обладал превосходными артистическими навыками. Лично мне не посчастливилось услышать его чтение Библии, но, по отзывам знакомых, это было волнующее, одухотворенное представление.
Однажды, на Среднем Западе, после окончания выступления Лафтона перед небольшой общиной в сельской церкви его слушатели замерли в полном молчании. Можно было подумать, что сам Господь специально спустился с небес, чтобы побыть со своей паствой. После того, что показалось вечностью, но на самом деле вряд ли продлилось больше минуты, со своего места поднялся мужчина лет семидесяти и попросил разрешения почитать Библию. Когда, получив разрешение, старик начал читать, оказалось, что ему далеко до актера шекспировской школы. Он не обладал ни голосом, ни дикцией, ни декламаторским искусством великого Чарльза Лафтона. Однако читал он так, что всем присутствующим стало ясно: если бы это было соревнование по чтению Библии, то великий актер финишировал бы вторым, причем с огромным отрывом. После окончания вечера к Чарльзу Лафтону подошел репортер и спросил, какое впечатление он получил от участия в таком событии; как он оценивает чтение Библии этим стариком? Английский актер немного подумал, посмотрел на репортера и сказал:
