Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 294

Вывод ясен и прост: у старика было дополнительное преимущество абсолютной искренности и абсолютной убежденности, явившееся результатом глубокой личной веры. Обладание глубокой личной верой в то, что вы продаете, даст вам возможность наладить общение и передать это чувство покупателю, а ключ искренности поможет продать больше товаров. Надеюсь, к этому моменту у вас уже не осталось сомнений в том, что мир продаж – это не место для жулика. В мире профессиональной торговли он попросту не сможет обделывать свои делишки.

Точно такой же, как у мальчишки через улицу

Тот прием заключения сделок, о котором я сейчас расскажу, – даже больше, чем все предыдущие, – требует абсолютной искренности.

Я никогда не видел более яркого проявления искренности и честности, чем в той ситуации, которую нам с моим сыном пришлось наблюдать несколько лет назад. Перед Рождеством мы с Томом отправились в город покупать ему новый велосипед. Много лет назад я разбирался в велосипедах, но сегодня слово «велосипед» принадлежит к совершенно незнакомому мне языку. Если вы не верите мне, просто поговорите с кем-нибудь из подростков или зайдите в велосипедный магазин и прислушайтесь к разговорам, которые там ведутся.

В тот день мы с Томом поехали в магазин фирмы «Schwinn», что на углу Вэлли-вью и Койт-роуд в северной части Далласа. Владелец был занят с бабушкой и внуком, выбиравшими велосипед. Бабушка тоже ничего не понимала в велосипедах, и поэтому у нее был точный список необходимых характеристик, включая размеры. Владелец магазина просмотрел список и сказал: «Да, у нас есть такие велосипеды, но они выпускаются двух размеров. Вам нужен велосипед для этого малыша?» «Да, – ответила бабушка. – У мальчишки через улицу именно такой, и я хочу, чтобы у моего внука был такой же».

Владелец: «Мадам, ваш внук слишком мал для такого большого велосипеда, и ездить на нем ему будет опасно. Вам лучше купить ему другой велосипед, идентичный во всех остальных отношениях. Стоит он столько же, и качество у него такое же, но он меньше и вашему внуку кататься на нем будет гораздо легче. Вам придется подождать минимум года три, пока его можно будет без всяких опасений пересадить на большой велосипед».

Бабушка: «И слушать не хочу. Мне нужен точно такой же велосипед, как у мальчишки через улицу. Для моего внука я хочу самое лучшее». Владелец еще раз попытался объяснить, что предлагаемая им модель тоже самая лучшая, только меньше, а если ее внук сядет на большой велосипед, то ему придется так сильно наклоняться из стороны в сторону, что он не сможет им управлять. Владелец терпеливо указал на то, что ее внук может потерять равновесие и упасть, а если это произойдет на улице, то может привести к серьезной травме. Бабушка была непреклонна. «Нет, сэр, я хочу только этот велосипед, точно такой же, как у мальчишки, что живет от нас через улицу. Если я не получу именно этот, то мне не нужно вообще никакого».