Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 297

А сейчас я повторю свою мысль: «По правде сказать, мистер Покупатель, я бы никогда не преуспел ни в чем и нигде и не приобрел бы ничего ценного, если бы не заставил себя поставить подпись. Если я вас правильно понял, – а я думаю, что это так, – вы такой человек, которому не только нравится продвигаться вперед самому, но и делать добро своей семье. Вы можете сделать и то и другое прямо сейчас, если поставите вашу подпись». (Укажите место на бланке заказа и дайте ему ручку.)

Вы чувствуете себя хорошо – даже если упустили сделку

Если прием «подпись» применен правильно, говорить вам больше нечего. Это единственный случай, когда вы молчите до тех пор, пока не заговорит покупатель. Наступает полная тишина, но чем дольше покупатель молчит, тем выше ваши шансы осуществить продажу. Если бы возникло серьезное возражение, покупатель дал бы вам знать об этом почти немедленно.

В любом случае после использования приема «подпись» независимо от того, совершили продажу, я чувствую себя хорошо. Разумеется, лучше, если продажа удалась, но даже если она провалилась, я все равно чувствую себя хорошо, потому что знаю: я сделал все от меня зависящее для получения положительного решения. Это хорошо, поскольку сознание того, что вы сделали для совершения продажи все возможное, благотворно влияет на ваше эго и на ваши чувства, и вы имеете полное право быть довольным собой. Это важно для будущих встреч с покупателями.

Прием «подпись» при найме работников

В данном случае вы провели тщательное собеседование с покупателем и уверены, что он сможет успешно работать в вашем бизнесе, но он, похоже, не уверен в своих силах и желает «подумать», прежде чем поставить подпись. Вы: «Я прекрасно понимаю, что вы чувствуете, и мне приятно видеть, что вы так серьезно относитесь к этому решению, потому что, с практической точки зрения, если решение окажется неправильным, проиграем мы оба. Между прочим, я чувствовал то же самое примерно ____ лет назад, когда мне предстояло принять аналогичное решение. (Пауза.) Я обнаружил, что в компании работало много людей, которые имели более низкую квалификацию, чем я, но которые отлично справлялись с работой просто потому, что сказали себе “да”. Они не превосходили меня в плане умения и способностей, но у них было больше возможностей.

Подумайте об этом, мистер Покупатель. Вы никогда не подниметесь на следующую ступеньку карьеры, если будете сидеть на месте и говорить “нет”. Вы не смогли бы обзавестись женой, детьми, домом или сбережениями, если бы предварительно не поставили свою подпись на соответствующих бумагах. Каждый шаг вперед – независимо от того, что вы делаете, – требует от вас определенных обязательств. В нашем конкретном случае ваша подпись вместе с моей говорит о том, что мы оба обязуемся принять участие в вашем успехе. В тот самый момент, когда вы поставите свою подпись, двери возможностей распахнутся перед вами, но, пока вы не подпишете контракт, дверь останется закрытой и ничего не сможет произойти и не произойдет. Короче говоря, мистер Покупатель, вы можете открыть эту дверь прямо сейчас, поставив свою подпись». (Можете помолчать. Мяч на его половине площадки.)