Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 254

Когда она повернулась, то буквально натолкнулась на самую умную продавщицу из всех, которых мне доводилось где-либо встречать. Это была женщина невысокого роста, симпатичная, того «бабушкиного» типа, к которому сразу проникаешься симпатией и доверием. Она посмотрела на мою жену и с насмешливым огоньком в глазах сказала: «Прекрасная шуба, дорогуша, не так ли?» Сладенькая: «Да уж иначе и быть не должно!» Продавщица: «Вы, как я вижу, посмотрели только на ценник. Позвольте, я покажу, на что действительно следует смотреть». Очень быстро она предприняла физическое действие (о применении ключа физического действия в процессе продажи я расскажу далее) и распахнула шубу: «Взгляните на фирменный знак. Когда вы видите название “Eliot”, особенно в сочетании с нашей репутацией, это означает высшее качество и полное удовлетворение. Эта шуба прослужит вам много лет, и все то время, пока вы будете ее носить, она останется такой же прекрасной и практичной». Затем одним легким элегантным движением она сняла шубу с манекена и сказала: «Давайте примерим, просто чтобы прикинуть размер». (Теперь она полностью физически вовлекла мою жену в процесс продажи.)

Мой Рыжик (с легким протестом) надела шубу, и продавщица спросила: «И как, нравится?» Сладенькая: «Нравится то нравится, но ведь иначе и быть не должно!» (она все еще думает о цене.) Затем продавщица сделала исключительно красивый и профессиональный ход. Она сказала: «Знаете, дорогуша, все, что вам нужно сделать (кстати, она вела разговор без блокнота), – это взять ценник и разделить его на 10. Вы проносите эту шубу 5 или 6 лет, а затем ваш муж, возможно, решит переделать ее в накидку или жакет, и вы будете носить обновку еще столько же. Вообще-то говоря, этот прекрасный мех обойдется вам дешевле, чем пальто из ткани, потому что пальто из ткани не прослужит больше трех или четырех лет. К тому же, – продолжила она, – это вещь высшего качества, и на вас она смотрится совершенно естественно». (Люблю это слово в такой ситуации!)

Нажим? Конечно. Но настолько мягкий, что даже приятно!

Затем она посмотрела прямо на мою жену, а потом – на меня. Переводя глаза с жены на меня, она бросила взгляд назад и поймала Рыжика на том, что она нежно поглаживала мех. Увидев это, продавщица расплылась в самой широкой улыбке, какую я когда-либо видел. Она поняла, и поняла наверняка, что продажа у нее в кармане. (Несмотря на устные протесты моей жены, язык тела – который не может лгать – раскрыл ее истинные чувства.)

Продавщица оглянулась на жену и сказала: «Знаете, дорогуша, вам повезло. Если бы вы только знали, сколько жен приходят сюда и облизываются, глядя на такие шубы, как эта. К сожалению, их мужья сделаны из совсем другого теста, чем ваш (я не сказал ни одного слова, но, наверняка, мой язык тела тоже меня выдал), и не желают порадовать своих жен подобной красотой».