Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 253

Это практика без нажима. Чтобы ее осуществить, вам нужно мысленно представить, что продажа совершена, до того, как встретитесь с покупателем. Самое прекрасное в мысленной практике, как сказал доктор Максвелл, заключается в том, что вы достигаете совершенства на игровом поле вашего ума. Вы делаете все совершенно правильно, на каждый вопрос даете самый лучший ответ, наилучшим образом встречаете каждое возражение и в конце концов завершаете процесс продажей.

На игровом поле вашего ума вы можете проявить невероятные уверенность и смелость. Если и есть что-нибудь общее в поступках всех суперпродавцов мира, так это то, что они уверены в своей возможности преуспеть. Эту уверенность они приводят в действие с помощью смелости.

Если вы собираетесь стать преуспевающим продавцом, вам нужно мысленно увидеть в себе такого продавца до того, как физически оформите заказ. Каждое утро, встав с постели, вы должны первым делом мысленно оформлять заказ. Вы начинаете и продолжаете мысленно выписывать эти заказы на протяжении всего дня. Профессиональный продавец постоянно наблюдает, думает, продает и заключает сделки. Заключение сделок становится частью его натуры. Он «выжигает» это в своем подсознании. Профессиональный продавец предполагает успешное завершение каждой коммерческой беседы таким образом, что конечный результат представляет собой заранее принятый исход.

На случай, если вы посчитали мои слова о значении мысленного совершения продажи до начала встречи с покупателем преувеличением, позвольте привести только один довод. Согласно результатам исследований, проведенных организацией «Sales and Marketing Executives International», главная причина неудач продавцов кроется в их склонности к неправильной предварительной оценке покупателя, результатом которой становится предположение, что он может не купить или точно не купит. Как я уже говорил ранее, вы должны осудить покупателя, признать его виновным и приговорить к покупке прежде, чем его увидите.

Не уверен, что продавщица в следующей истории «предвидела наш приход», но, судя по тому, как она провела операцию, я убежден, что эта продавщица «судит и выносит приговоры» каждому покупателю, который приходит в ее отдел, «приговаривая» его к покупке.

Прием фирмы «Нейман-Маркус»

Несколько лет назад мы с Рыжиком зашли в один универмаг, чтобы купить кое-какие подарки к Рождеству. Поднявшись на эскалаторе на бельэтаж и сойдя со ступенек, мы увидели на манекене прекрасную шубу. Я посмотрел на мех, а потом на Рыжика. Она посмотрела на мех, а потом на меня. Не сказав ни слова, мы оба поняли, что смотрим на ее шубу. Мы оба одновременно остановились, чтобы рассмотреть ее повнимательней. Я смотрел на одну сторону шубы, а она – на другую. Готов спорить, что большинство моих читателей могут сказать, какую часть каждый из нас рассматривал. Рыжик ухватилась за рукав и посмотрела на ценник. Я расстегнул шубу, осмотрел подкладку, пощупал мех и сказал: «Дорогая, она великолепна». К этому моменту она успела разглядеть ценник и ответила: «Да уж иначе и быть не должно!» С этими словами она повернулась, чтобы уйти.