Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 252

Естественно, молодой продавец был чрезвычайно взволнован полученным заказом. Он сложил бумаги в кейс, стремглав перебежал через дорогу, бросил заказ на стол босса и сказал: «Вы были правы насчет этого старика! Он скупой, мерзкий и упрямый грубиян, но при всем том этот старый хрен – классный парень (когда покупатель покупает, это влияет на наше отношение, не так ли?), и, что самое главное, он – Покупатель! Я получил самый большой заказ за всю историю этой компании, только посмотрите!»

Босс в изумлении взглянул на заказ и сказал: «Бог мой, сынок!? Да ты же ходил не к тому человеку! Этот старикашка – самый скупой, мерзкий, упрямый и сволочной старый козел, с каким нам когда-либо приходилось иметь дело. Мы 15 лет пытались продать ему хоть что-нибудь, но он никогда не купил ни у кого из нас товара даже на 10 центов!»

Совершите продажу – в своих мыслях

Вопрос: где он совершил продажу? Теперь я не думаю, что у вас остались какие-то сомнения, не так ли? Вы знаете, что продавец совершил продажу в своих мыслях еще до того, как перешел через дорогу. Он использовал ключ позитивного предположения. Все, что сделал молодой человек, – это перешел через улицу полностью подготовленным, даже желающим услышать оскорбления, поскольку знал, что совершит продажу.

Предположим, его босс сказал бы: «А теперь, сынок, я собираюсь послать тебя через улицу, но даже сам не знаю почему. Я посылаю туда моих лучших людей уже 15 лет, а этот старый хрен только пережевывает их как жвачку и ни разу ни у кого ничего не купил даже на 10 центов!» Сколько, по-вашему, шансов было бы у продавца на заключение сделки? Ноль. Этим я хочу сказать только то, что вы должны совершить продажу в своих мыслях, прежде чем даже заговорите с покупателем. Это нужно делать независимо от того, занимаетесь вы прямыми продажами или стоите за прилавком и покупатели приходят к вам в магазин.

Тренировка – практика – репетиция – предположение

Планирование, подготовка и предположение, проведенные до встречи с покупателем, в значительной степени определяют, что произойдет после встречи с ним. Мысль о том, что эффектному представлению предшествует неэффектная подготовка, – это не просто избитое клише. Продажа, проваленная в учебной аудитории (ошибка), – это недорогой учебный опыт. Такой же провал (ошибка) в работе с хорошим покупателем не только дорого обходится продавцу и его компании, но и обескураживает продавца. Если это повторяется слишком часто или на протяжении длительного времени, то под угрозой оказывается сама карьера продавца. Физическая и умственная подготовка, подкрепленная тренировками и репетициями, сделает вас технически и эмоционально готовыми к продаже.