Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 255

Угадайте, кто вышел из магазина с шубой в руках? Вы совершенно правы! Эта милая дама возвела меня на такой высокий пьедестал, что я просто не мог ее подвести, правильно? Мне не составило никакого труда убедить Рыжика, чтобы она «позволила мне купить ей эту вещь».

Насколько он эффективен?

Даже несмотря на то, что вся операция заняла меньше пяти минут, в ней были задействованы несколько важных принципов.

Первый: продавщица была в полной боевой готовности, вела себя решительно и любила свою работу. Она внимательно следила за маленькой двадцатисекундной драмой, которая произошла, когда Рыжик смотрела на ценник, а я – на мех. Возможно, она слышала мой комментарий по поводу шубы, но определенно утверждать это я не берусь.

Второй: она немедленно физически вовлекла мою жену в процесс продажи (она видела, что я уже клюнул, и поэтому решила направить все усилия на супругу!). Третий: она знала, что моей жене очень хотелось получить эту шубу, но она посчитала цену слишком нереальной. Четвертый: она применила к цене подход «сокращение до нелепости», чтобы мы оба увидели, что цена вполне реальна и приемлема.

Она предоставила нам оправдание (реальность цены) и причину покупки (моему Рыжику действительно хотелось получить шубу). Повторяю: каждый раз, когда вы можете предоставить покупателю оправдание и причину покупки, облегчив ему тем самым процесс приобретения, шансы на то, что продажа будет вашей, если вы об этом попросите, очень велики.

Глава 32 Продажа и ухаживание идут параллельными путями

Второй ключ к заключению сделки – это ключ предположительного отношения. В качестве отправной точки позвольте мне предположить, что продажа и ухаживание идут параллельными путями. Хочу заранее извиниться перед женщинами, читающими эти строки, за то, что данная аналогия не будет иметь для вас такой же ценности, как для мужчин. Собственно говоря, вы сами могли бы написать книгу на эту конкретную тему. Но, мужчины, позвольте мне настоятельно просить вас отнестись к данной теме с максимальным вниманием, так как я искренне верю: вы сможете извлечь из нее значительную пользу для себя.

Я убежден, что если вы хоть что-нибудь знаете об ухаживании, значит, уже многое знаете о продаже. Вопрос к мужчинам: когда вы были холостяками и ухаживали за девушками (или если вы и сейчас холосты), то когда-нибудь спрашивали у своей возлюбленной: «Милая, можно мне взять тебя за руку?», «Ты не против, если я обниму тебя за талию?», «Можно, я тебя поцелую? Всего один раз, всего один поцелуй?».

Если вы ухаживали или ухаживаете таким образом, весьма вероятно, что вы до сих пор одиноки. Следующий вопрос: вы когда-нибудь целовали девушку? Весьма вероятно, что если вы ответили утвердительно, то поцеловали ее без разрешения.

Вопрос к прекрасной половине: скажите, поклонник спрашивал разрешения, когда целовал вас? Да ____ Нет ____ Примечание. Когда я задаю этот вопрос на семинарах, девушки однозначно с веселым смехом отвечают «да». Тогда я шутливо называю их шайкой обманщиц и они весело хохочут.