Читать «Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели» онлайн - страница 63

– Да, там дешевле. А в чем вопрос?

– А почему?

– Не знаем.

Мы не обосновываем цену и не спорим. Понять это нам помог японский язык.

В русском языке слово «да» означает согласие с собеседником, а в японском – лишь то, что вы услышали чужую точку зрения. Но вовсе не согласились. Если человек говорит, что для него это дорого, не нужно предпринимать никаких действий, примите информацию к сведению, и все. Вы тоже можете поделиться информацией: «А я сегодня купил прикольные ботинки!»

Как мы поднимали цены на коучинг? Постепенно, переходя от одного уровня работы с возражениями к другому. Так его стоимость дошла до $1000 в месяц, и на время мы ее заморозили. Однажды на консультацию пришел мальчик из Белоруссии, который учился на бюджетной основе в государственном вузе и жил в общежитии на одну стипендию. В конце беседы он спросил: «Сколько стоит ваш коучинг?» Мы с гордостью ответили: «$1000 в месяц». И студент сказал: «О, недорого!»

В этот момент мы поняли, что ситуация неправильная. И подняли цену до $2000 в месяц – она стала намного выше рынка. Сейчас коучинг стоит $5000 в месяц, и все равно платят, не задают вопрос о цене.

Как бы мы ни поднимали стоимость, клиенты все равно покупают. После того как на сайте поднимается цена, нам начинают звонить опоздавшие. Называется масса причин: банкомат зажевал купюры, деньги перевели не на тот счет, сломалась машина по дороге, в районе выключили свет, газ, воду, Интернет и т. д. Естественно, мы не идем никому навстречу и предлагаем опоздавшим продукт по новой цене.

Психология возражений

Вы обязательно должны понять одну вещь: чем больше обещаете и гарантируете, тем сильнее это похоже на обман. Как начали раскручивать «МММ-2011»? Говорили, что все будет в шоколаде, на сей раз ничего не противоречит закону и процент огромный – 360 % годовых. Казалось бы, оффер отличный, дедлайн есть. НО – все слишком хорошо.

В жизни за все приходится платить, закон сохранения энергии никто не отменял. Если ваш оффер слишком вкусный, его надо сбалансировать чем-то отталкивающим. Причем сделать это должны вы сами.

Пример

Фирма занималась продажей мебели, имела обыкновенный магазин и склад. Они немного расширили ассортимент, добавили встраиваемую технику: холодильники, плиты и т. п. И совершенно случайно обнаружили, что на складе потек потолок. Ничего страшного не случилось, мебель осталась целой, но на некоторых упаковках появились разводы.

Представители компании стали говорить, что все это надо утилизировать или сильно уценить. Мы предложили продать с небольшой скидкой – 10–15 %. Причем покупателям было понятно, почему они экономят. Товар стал уходить с такой скоростью, что менеджеры начали специально мочить целые коробки, мять их и оставлять разводы.