Читать «Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели» онлайн - страница 62

Сразу возникло чувство неловкости: в то время я водил старенький джип, и он казался ужасным. Как может человек, который ездит на старой машине, консультировать обладателя Bentley Continental? Перед очередной встречей с этим клиентом в моей машине прямо на ходу взорвался двигатель.

Мы стали составлять план действий и обговаривать стоимость услуг. В то время я за такие консультации брал 20 000 руб., но вдруг вспомнил, что Андрей советовал на тренинге. В итоге прозвучала цена 30 000 – на 50 % больше обычного.

Как назло, клиент не реагировал. Появилось сожаление, захотелось предложить сумму поменьше. Неожиданно он задал вопрос, который все изменил: «Долларов или евро?» На самом деле речь шла о 30 000 руб. Пришлось приложить колоссальные усилия, чтобы на моем лице не отразились экстремальные эмоции, появившиеся в тот момент.

В голове вертелось: «И чего раньше я не поднимал цену? Зарабатывал в месяц по $3000, а тут $30 000 за один раз!» В то время мысли о таких безумных деньгах просто разрывали мозг. Сказать, что стоимость в евро, не хватило наглости, но этот момент стал переломным и прорывным.

Еще одним переломным моментом стал «Копирайтинг» Андрея: после переделывания продающих текстов за один онлайн-тренинг удалось заработать грандиозную сумму. Затем началось продвижение своих продуктов с помощью инструментов копирайтинга.

К сожалению, во время кризиса в теме финансов и инвестирования стало совсем глухо. Надо было срочно переключаться на что-то другое. Появились собственные тренинги по продажам. «Секретные технологии увеличения продаж» – до сих пор один из самых хитовых и хорошо продающихся.

Способы работы с возражениями

Когда мы начали запускать консалтинг, проанализировали цены на рынке и установили расценки чуть выше рыночных. Многие люди не разбираются в цифрах и считают, что лучше там, где дороже.

Есть три способа работы с возражениями по цене, и каждый из них мы проверили. Сначала в ответ на возражение продавали продукт : «Цена выше, потому что качество лучше. Мы – единственные на рынке даем гарантию. Используем лучшие методики, учимся у Дэна Кеннеди, три года состоим в коучинге у Майкла Гербера» и т. д.

Было чувство, как у Шарика из мультфильма «Трое из Простоквашино»: помните, он сначала бегал за зайцем, чтобы его сфотографировать, а потом, чтобы отдать фотографию.

Мы вкладывали силы и болели за бизнес клиентов больше, чем они сами. Никакой отдачи! Постоянно сталкивались с алогичными людьми:

– Разве вы не хотите увеличить прибыль компании?

– Нет, нас и так все устраивает.

Скоро нам надоела эта ситуация, и мы подняли цены выше рыночных. На вопрос о стоимости перестали продавать – без объяснений и сравнений констатировали факт : «Потому что результат стоит именно столько». Довольно быстро надоело и это.

Как думаете, что мы отвечаем сегодня на заявления, что у кого-то тренинги или коучинги дешевле? Мы не говорим: «Идите туда, где дешевле, и купите там». Зачем спорить? Человек поделился информацией, она верна, и мы соглашаемся с собеседником. Ведь где-то действительно дешевле. Затем пользуемся третьим способом и просто отвечаем :