Читать «Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели» онлайн - страница 60

Как работать с возражениями, касающимися цен?

Если интересуются высокими ценами – это отличный повод объяснить, почему у вас дороже. Можете выпустить специальный буклет, в котором описаны ваши преимущества перед конкурентами.

Допустим, в вашем ресторане еда дороже, чем в соседних заведениях. Скажите клиенту: «У нас работает известный шеф-повар. Наша пища самая вкусная, а залы оформлены по последней моде, поэтому еда стоит дороже».

Клиент может задать логичный вопрос. «Почему этот продукт вчера стоил 50 000 руб., а сегодня уже 75 000?» Мы своим клиентам отвечаем: «Просто 75 больше, чем 50. Нам интереснее продавать за такую цену».

Резюме по девятому дню: развитие отдела продаж

1. Проработайте типичные ошибки начальника отдела продаж.

2. Пропишите скрипт разговора с клиентом для выстраивания длительных и выгодных отношений.

3. Проанализируйте факторы риска при закупке. Создавайте, описывайте и внедряйте продукт таким образом, чтобы закрывать максимальное количество рисков.

4. Проведите тренинг улыбки.

Также доработайте задания прошлых дней:

1. Подведите итоги акции.

2. Доделайте front-end «10 полезных советов» и внедряйте его.

День 10 Мотивация

Стимулирование команды продаж

Как мотивировать продавцов постоянно работать? Поделимся фишками, которые мы успешно внедрили у себя.

Первое – личный пример. Начальник отдела продаж или владелец бизнеса должны продавать лучше менеджеров.

Типы отдела продаж

Системный отдел постоянно работает на 3+ или 4. Отдел продаж, работающий рывками, может выдавать 5+ или полностью провалиться. У большинства компаний есть отдел продаж второго типа.

Мотивация в системном отделе продаж

Надо стимулировать лучшего троечника, который вышел на уровень хорошиста. Мы по результатам продаж за первые три месяца дарили лучшему менеджеру MacBook.

За коллективную работу вручаем сертификаты на посещение массажного салона «Тайрай». Подарком-мотиватором может стать что угодно: бутылка шампанского, небольшая денежная сумма, билет в кино и т. д.

Награждение лучшего приносит в команду соревновательный дух, что позволяет повысить качество работы сотрудников. В общем, из троечника надо вырастить хорошиста или отличника . В системном отделе продаж мелкие мотиваторы работают очень хорошо, сотрудники их ценят.

Мотивация в отделе продаж, работающем рывками

Если отдел работает на 5+, надо мотивировать сотрудников, чтобы рвались еще сильнее – на 7+. Здесь в качестве мотиватора сработает что-то нереально крутое.

Рекомендуем посмотреть фильмы «Бойлерная» и «Американцы» . Мы используем примерно такую же схему.

Когда запускали продажу тренинга «Золотой инфобизнес», особо замотивировали сотрудников. Напомним, каждый менеджер, продавший мероприятие 20 клиентам, бесплатно ехал в круиз на пятизвездочном лайнере.

Если продавал в два раза больше билетов, мог взять с собой жену, мужа, ребенка, друга, любовницу – кого угодно.

Американские «пять звезд» на три головы выше европейских. Если вы путешествовали по Европе, знаете, как часто раздражает сервис: скорость облуживания, качество, отношение к клиентам и т. д.