Читать «Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели» онлайн - страница 57

Факторы риска при закупке

Интересная история

Очень крупная компания заказала у нас консалтинг. Во время одной из встреч мы разговорились с начальником отдела закупок.

Он сказал: «У нас постоянные проблемы. Мы лишали менеджеров премии, сделали небольшие зарплаты, но они держатся за эту работу и не уходят. Такое впечатление, что они готовы приходить в офис, даже если мы вообще не будем платить».

Сразу появился вопрос: «Как у вас с контролем?» На что начальник ответил: «Система контроля у нас, конечно, хромает».

Потом он засмеялся и рассказал показательный случай. После очередного 23 Февраля на новеньком спортивном Jaguar на работу приехал пьяный кладовщик. У него зарплата – всего 15 000 руб. Он еле-еле припарковался и вышел из машины.

Коллеги стали спрашивать: «Откуда у тебя Jaguar? Ты же всегда на “девятке” ездил». Кладовщик ответил: «Ой, а я перепутал и приехал на машине друга».

Ну что тут говорить? Все просто и понятно, мы же в России. К сожалению, если человек может что-то урвать, помимо зарплаты, как правило, он так и делает…

Функциональный риск

Соответствует ли товар ожиданиям человека? Является ли купленный хлеб именно таким продуктом и сможет ли он выполнять заявленные функции? Если человек рассчитывал на одно, а получил другое, возникает проблема.

Физический риск

Не навредит ли продукт покупателю? Если продать хлеб с плесенью, клиент может отравиться и оказаться в больнице, а вам придется отвечать.

Финансовый риск

Этот риск подразумевает два аспекта. Стоит ли товар или услуга цены, которую клиент должен заплатить? Не рискует ли человек финансово, заключая с вами сделку?

Психологический риск

Продукт может вызвать у покупателя стресс. Это второстепенный фактор, но и о нем надо знать. Если высок фактор психологического риска, покупатель не будет заключать с вами сделку.

Раньше многие не хотели, чтобы на рабочем месте стоял компьютер. Люди боялись, что вскроется их неумение читать и считать; опасались, что компьютер окажется умнее и это приведет к увольнению.

Имиджевый риск

Если кто-то относится к вашему продукту негативно, он может активно выражать свое мнение. В такой ситуации крупные компании не пойдут на сделку, потому что испугаются: что скажут другие?

Особенно имиджевые риски пугают инфобизнесменов. Когда мы выложили рекламу бесплатного тренинга у Артемия Лебедева, получили огромное количество негативных комментариев. Казалось бы, имиджевые риски зашкаливают, но 4000 человек уже вписались в наши тренинги.

Когда мы рекламировали книги, к которым народ относится спокойнее, чем к тренингам, получили около 90 отрицательных комментариев, а базу пополнили на 9000 человек. Так что в имиджевых рисках нет ничего страшного.

Одни люди высказываются негативно, а другие покупают . Главное, чтобы целевая аудитория не воспринимала серьезно частные мнения.

Риск потерянного времени

Наряду с риском потери денег есть вероятность потерять время. Например, при использовании товара у человека появляются дополнительные хлопоты и он тратит на это много времени.

Управление рисками