Читать «Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели» онлайн - страница 56

9. «Как бы вы оценили степень своей удовлетворенности работой с поставщиком по десятибалльной шкале?», «Есть ли среди конкурентов вашего поставщика кто-то, кого можно считать эталоном?», «Что, на ваш взгляд, должно присутствовать в компании, чтобы вы считали ее идеальным поставщиком?»

Вы обязаны быть лучше, чем конкурент. Внимательно слушайте все, что говорит клиент, чтобы понимать, в какую сторону копать. Идеальных компаний не бывает, однако вы узнаете минимальный набор требований. При их отсутствии клиент не станет с вами работать.

10. «При каких условиях вы могли бы расширить объем закупок?» Ваша задача – узнать, что должно произойти, чтобы клиент начал заказывать больше.

Концовка разговора

1. Задайте вопрос на засыпку: «Что мы можем сделать, чтобы значительно выделиться на фоне остальных?» Понятно, что некоторые скажут: «Снизить цены».

В этом случае спросите: «А если вместе с ценами снизится и качество, вам подойдет такой вариант? Мы можем делать закупки в далеком Китае, но тогда встанет вопрос качества и сроков. Если такие условия вас устраивают, мы с удовольствием пойдем навстречу. Тогда будем работать в сторону понижения цены».

2. Клиенты могут преследовать разные цели, поэтому внимательно слушайте, что они хотят получить. «Мне совершенно все равно, какого качества будет бетон, потому что я через полгода ухожу на пенсию. Мне важно вовремя сдать эту дорогу и сделать ее максимально дешевой».

Такому клиенту не нужно качество. Но бывает и наоборот: «Я – инвестор и не хочу переделывать эту дорогу каждые два года». Здесь можно поиграть с повышением цен.

3. Последний вопрос: «Насколько больше товаров или услуг вы могли бы закупать у нас в этом случае?» Можете модифицировать этот прием под свои цели.

Может, вы хотите захватить нового покупателя и переманить его у конкурента? Или для вас важно поднять обороты при работе с существующим клиентом?

У некоторых продуктов бывает длинный цикл сделки – несколько недель, месяцев или даже лет. Такими вопросами вы подведете клиента к правильным ответам.

Тренинг улыбки – рост продаж 5 %

Удивительно, но факт: в магазинах, где продавцы постоянно улыбаются клиентам, продажи в среднем на 20–30 % выше по сравнению с теми, где продавцы хмурые и неприветливые. Поэтому научите своих подчиненных улыбаться!

Клиент этого хочет, а значит, вы должны соответствовать его пожеланиям. Введите регламент для тех менеджеров, которые встречаются с клиентами лично, либо для продавцов, которые работают в торговом зале: как только заходит клиент, они обязаны ему улыбнуться.

Это не зависит от настроения ваших сотрудников. Это правило: как только на горизонте появился клиент – натягиваем на лицо улыбку.

То же касается телефонных переговоров. Наверняка вы знаете, что улыбка «слышна» по телефону. Вероятно, это кажется неправдоподобным, но все именно так.

Поэтому введите регламент, что перед звонком менеджер должен улыбаться буквально три секунды. Просто натягиваешь улыбку, улыбаешься и потом отвечаешь.

Это чувствуется и положительно влияет на продажи.